چگونه محصول یا خدمت خود را به مشتری خسیس بفروشیم؟

چگونه محصول یا خدمت خود را به مشتری خسیس بفروشیم؟

1 1 1 1 1

سهم بزرگی از مشتریان بالقوه کسب و کار شما را مشتریان خسیس تشکیل می دهند اما چگونه محصول یا خدمت خود را به مشتری خسیس بفروشیم؟ بهتر است که رویکرد خود را نسبت به مشتریان خسیس اصلاح کنید و سهم خود را در بازار نسبت به رقبایی که کمتر از این نکات آگاهی دارند، افزایش دهید.

یک چهارم از مشتریان بالقوه شما ممکن است فروش شما را به چالش بکشند. آنها به عنوان افراد خسیس طبقه بندی می شوند، افرادی که تمایلی به خرج کردن پول هایشان ندارند. تحقیقات در دانشگاه کارنگی ملون (Carnegie Mellon University) نشان داده است که برخی افراد هنگام خرید احساس بسیار ناخوشایندی دارند و تمایلی به خرج کردن پول ندارند، حتی در شرایطی که از نظر قیمتی و با ارزش بودن کالا توجیه شده اند، چنین افرادی خسیس هستند. در عین حال، بنظر می رسد برخی دیگر کمتر درد خرید را احساس می کنند و حتی در شرایطی که بیشتر اشخاص از خرید دوری می کنند این افراد خرید خودشان را انجام می دهند، چنین افرادی دست و دلباز هستند.

 

حتماً بخوانید: چند تکنیک نورومارکتینگ برای فروش

 

به گفته محققان، تفاوت در رفتار بین این دو گروه زمانی به حداکثر خود می رسد که درد پرداخت پول به حداکثر رسیده باشد. آنها همچنین تمایز بین افراد خسیس و افرادی که صرفه جو هستند را دریافتند. افراد صرفه جو برای خرید، حس درد بیشتری نسبت به ما ندارند. آنها فقط از صرفه جویی لذت می برند. این تمایز ممکن است در برخی شرایط بی اهمیت باشد، اما مهم این است که توجه داشته باشید اساساً انگیزه صرفه جویی متفاوت است.

بررسی بیش از ۱۳ هزار نفر به صورت تفکیک شده در زیر نشان داده شده است؛

  • افراد خسیس - ۲۴ درصد
  • افراد معمولی - ۶۰ درصد
  • افراد دست و دلباز - ۱۵ درصد

شاید برخی از بازاریابان ناامید شوند که مصرف کنندگان دست و دلباز تنها ۱۵ درصد از همه مشتریان بالقوه آنها را تشکیل می دهند. اما نکته کلیدی این است که بخش عمده ای از جمعیت به روش های کاملا متفاوت به پیشنهادات بازاریابی پاسخ می دهند. نادیده گرفتن این تفاوتها ممکن است به عملکرد ضعیف در فعالیت های فروش منجر شود.

یکی از پرسش های تعیین کننده در این نظرسنجی این بود که میزان بدهی کارت اعتباری افراد چقدر است؟ افراد دست و دلباز سه برابر بیشتر نسبت به افراد خسیس بدهی کارت اعتباری داشتند. جای تعجب نیست، که سطح پس اندازهای شخصی افراد خسیس نسبت به افراد دست و دلباز بیشتر گزارش شده است.

 

حتماً بخوانید: چگونه مشتریان با لذت کالا یا خدمت ما را بخرند؟

 

روش های فروش به مشتریان خسیس

شما باید درد خرید را برای مشتری خسیس به حداقل برسانید (همچنین بقیه افراد). اگرچه فروش های حضوری می تواند با ویژگی هر مشتری سازگار باشد، با این حال به نظر می رسد رویکرد کلی که می تواند مفید واقع شود این است که فرایند خرید به یک صورت به همه مردم پیشنهاد شود. روش مرسومی که به نظر می رسد در مورد همه کار ساز باشد، به حداقل رساندن درد خرید در یک پیشنهاد است.

۱. قیمت محصولات را به صورت مقرون به صرفه ارائه کنید.

افراد خسیس تمایلی به خرید با قیمت بالا ندارند و اگر قیمت کالایی که می خواهند بخرند بالا به نظر برسد، از خرید خود چشم پوشی می کنند. قیمت های فروش، ابزاری قوی برای این گروه اشخاص است. در فروش مستقیم که می توان متناسب با هر شخص، قیمتی را پیشنهاد کرد، تخفیف دادن می تواند به میزان زیادی در فروش به شما کمک کند. هر چند که در اغلب موقعیت های فروش، تخفیف ممکن است گزینه مطلوبی نبوده و حتی امکان پذیر نیز نباشد. در این موارد سعی کنید قیمت را به روش های مختلف بیان کنید. مثلا بهتر است جمله "عضویت سالانه برای شما ۱۲۰ هزار تومان هزینه دارد" را به این صورت بیان کنید "فقط با پرداخت ماهانه ۱۰ هزار تومان و یا تنها با ۳۳۰ تومان! در روز می توانید عضو شوید." در هر صورت، شما تلاش می کنید به خریدار خسیس نشان دهید که قیمت تا چه حد در مقابل چیزی که دریافت می کند، عادلانه است.

 

حتماً بخوانید: جذب مشتری

 

۲- از نکات دردآور تکراری اجتناب کنید.

قیمت گذاری جداگانه (مثل سوشی در رستوران) نسبت به ارائه قیمت کلی (مثل بوفه غذاهای دریایی) درد بیشتری ایجاد می کند. از آنجا که افراد خسیس به قیمت کالاها بسیار حساس هستند، از ساختارهای قیمتی "قطره قطره" که خریدار را وادار به تحمل درد پرداخت های جزئی می کند، دوری کنید. بدیهی است که همه موقعیت های فروش چنین اجازه ای را به ما نمی دهند.

به عنوان مثال، وال مارت (Walmart) - شرکت خرده ‌فروشی آمریکایی که دارای بزرگترین شبکه فروشگاه‌ های زنجیره‌ای مواد غذایی، سوپرمارکت ‌ها و هایپرمارکت ‌ها در جهان است - نمی تواند روش قیمت گذاری "همه چیز می توانید بخرید!" را به کار بگیرد. اما بسیاری از محصولات و خدمات، از جمله خدمات اینترنت، برنامه های خدمات تلفن همراه، عضویت در کلوپ های بهداشتی، و محصولات فیزیکی با گزینه های مختلف، امکان تبدیل به یک بسته بندی قیمت و قرار دادن موارد مشابه در یک بسته را دارند.

 

٣- محصولات را به صورت بسته و مجموعه ارائه کنید.

این مورد به نکته قبلی مربوط می شود. به گفته جورج لونستین متخصص نورو اکونومیکس (Neuroeconomics) یکی از آثار قیمت گذاری محصولات به صورت بسته بندی شده، کاهش درد ناشی از خرید در اشخاص می باشد. مثالی به نقل از این متخصص، بسته بندی لوازم جانبی خودرو مانند صندلی های چرم، قطعات افزایش قدرت و...، درون یک بسته لوکس است. این روش ایجاد نقاط درد خرید بابت انتخاب کالاهای مجزا را کاهش می دهد. اگر موارد بسته بندی شده به صورت جداگانه فروخته شوند، مشتری وادار می شود تصمیم بگیرد که مثلاً صندلی های چرم یک میلیونی می ارزند یا نه و...

وقتی کالاها به صورت جداگانه قیمت گذاری شوند، اگر بسته موردنظر به همان اندازه و یا حتی بیشتر ارزش داشته باشد، درد خرید به مراتب کاهش می یابد. نکته خوب این است که: اگر می توانید درد خرید مرتبط با کالايتان را کاهش دهید، به طور قطع می توانید با اکثر مشتریان خود رابطه بهتری برقرار کنید. همه نه، ولی اکثر افراد دست و دلباز هم هنگام خرید کمی احساس درد دارند و یک پیشنهاد خوب می تواند بیشتر از مشتریان خسیس آنها را جذب کند.

 

۴- جاذبه نیازهای ضروری.

احتمال کمی وجود دارد که جاذبه جنسی کالایی، افراد خسیس را نسبت به سایر خریداران بیشتر برای خرید کالا تحریک کند. یکی از آزمایش های انجام شده محققان دانشگاه کارنگی ملون، پیشنهاد یک ماساژ ۱۰۰ دلاری درمانی (برای تسکین درد پشت) و یک ماساژ آرام بخش با همان قیمت به عنوان تجربه ای لذت بخش بود. اگرچه در این تحقیق، افراد خسیس ۲۶ درصد کمتر از افراد ولخرج درخواست ماساژ آرام بخش داشتند، ولی آنها فقط ۹ درصد کمتر از ولخرج ها برای ماساژ درمانی درخواست داده بودند. بیشتر محصولات، ترکیبی از ویژگی های متنوع هستند. تاکید بر ویژگی های سودمند در زمان فروش به افراد خسیس می تواند از اهمیت ویژه ای برخوردار باشد.

 

حتماً بخوانید: بازاریابی تله ای

 

۵- مراقب زبانتان باشید.

یکی از یافته های تکان دهنده در تحقیق دانشگاه کارنگی ملون این بود که تغییر در نحوه بیان توضیحات مربوط به هزینه ارسال دی وی دی رایگان از "۵ دلار" به "فقط ۵ دلار" پاسخ خریداران خسیس را تا ۲۰ درصد افزایش داد. این موضوع برای نویسندگان تبلیغات خیلی مهم است که بدانند صرفا یادآوری اینکه ۵ دلار مبلغ ناچیزی است، تأثیر مهمی بر افراد خسیس داشت.

کوتاه کلام اینکه، سهم بزرگی از مشتریان بالقوه خودتان را ارزان از دست ندهید. در عوض رویکرد خود را نسبت به مشتریان خسیس اصلاح کنید و سهم خود را در بازار نسبت به رقبایی که کمتر از این نکات آگاهی دارند، افزایش دهید.