چند تکنیک نورومارکتینگ برای فروش

چند تکنیک نورومارکتینگ برای فروش

1 1 1 1 1

فروش مبتنی بر نورومارکتینگ (Neuromarketing)، مبتنی است بر تفسیر امواج مغزی با استفاده از فناوری های نوین نظير EEG و FMRI که از اساس کاربرد پزشکی دارد. در این مقاله به معرفی چند تکنیک نورومارکتینگ برای فروش بیشتر و بهتر می پردازیم.

پیش از این، فروشندگان حرفه ای با استفاده از شمّ، حدس و گمان، آزمون و خطا، تجربه، و دانش مرسوم و متداول فروشندگی بر پایه نظریه سمت چپ مغز یا نظریه سمت راست مغز عمل می کردند که در بسیاری از موارد موفقیت آمیز بود.

فروشنده حرفه ای امروز آگاه است که سبک زندگی خودش و مشتریانش تغییر کرده، از این رو تمایلی ندارد که همچنان هزینه های حدس و گمان، و آزمون و خطا را بپردازد. از دیگر سو می داند برخی از تجربه های گره گشا و دانش کارآمد مبتنی بر نظریه های بخش راست مغز یا بخش چپ مغز، در شرایط فعلی پاسخگوی بازار و مشتریانش نیست.

 

حتماً بخوانید: بودجه بازاریابی

 

ارائه درست درصدها در فروش موثر است!

از نظر شما کدام ترسناکتر است: تحت عمل جراحی سخت و کشنده ای قرار گرفتن که نرخ موفقیت آن ۹۵ درصد است یا عملی که از هر ۲۰ بیمار یک نفر آنها زیر عمل جان می سپارد؟ اگر شما مثل اکثریت مردم باشید، آمار و احتمال دومین عمل را نگران کننده تر می بینید؛ حتی اگر از نظر ریاضیات دو مورد، در یک سطح باشند. تحقیقات نشان می دهد که بازاریابان باید در ارائه اعداد به مشتریان، بسیار دقیق باشند، اگر چه کتاب نورواکونومیکس فوق العاده "جیسون زوئیگ" به نام "پول شما و مغز شما" نشان می دهد که چگونه مغز ما برای ارزیابی سرمایه گذاری ها، ضعیف برنامه ریزی شده، ولی حاوی مفاهیم کاربردی و مفیدی برای بازاریابان است.

زوئیگ به بحث در مورد این موضوع می پردازد که چگونگی ارائه اطلاعات، بر چگونگی برداشت و تلقی شنونده تأثیر گذار است. یکی از جالب ترین مثال های چارچوب بندی، اختلاف میان درصدها و ارقام دقیق است.

زوئیگ می نویسد که مردم حتی نسبت به نوسان دقیق و ظریف "۱۰درصد" و "یک از ۱۰"، عکس العمل نشان می دهند. ۷۹ درصد از روانپزشکان، بیماری را که در عرض ۶ ماه، (۲۰ درصد) احتمال مرتکب شدن جرم او می رود، مرخص می کنند. در حالی که تنها ۵۹ درصد آنها، بیماری را که (۲۰ مورد از ۱۰۰ مورد) احتمال ارتکاب چنین جرمی را دارد، مرخص می کنند.

در آزمایشی دیگر مشخص شد که افراد بیماری سرطان را ۳۲ درصد خطرناکتر تشخیص دادند، وقتی به آنها گفته شد این بیماری از هر ۱۰ هزار نفر، باعث مرگ ۱۲۸۶ نفر می شود نقطه مقابل، ۱۲.۸۶درصد بود. تفاوت اینجاست که اعداد و ارقام، بر افراد واقعی اشاره دارد. ۲ درصد احتمال بدشانسی، کم به نظر می رسد، اما اگر بشنوید که ۲ نفر از ۱۰۰ نفر آسیب خواهند دید، مغز شما دو فرد واقعی را تصور می کند که از جراحت، رنج می برند.

 

حتماً بخوانید: بازارپردازی (مرچندایزینگ Merchandising)

 

برای تأثیرگذاری، از ارقام واقعی استفاده کنید

اگر می خواهید پیام مثبتی را منتقل کنید، ارقام واقعی را به کار ببرید نه درصدها را. چنانچه فواید کالا یا خدمات خود را شرح می دهید، کاربرد ارقام واقعی، تأثیر آن را به حداکثر می رساند.

  • خوب: ۹۰ درصد از مشتریان ما، خدمات را (فوق العاده) رتبه بندی می کنند.
  • بهتر: ۹ نفر از هر ۱۰ نفر مشتری ما، خدماتمان را (فوق العاده) رتبه بندی می کنند.

داده های منفی را با درصد بیان کنید. اگر مجبورید اطلاعات منفی ارائه دهید (و در ارائه آن محدودیت قانونی ندارید)، ارائه آن به صورت درصد، تأثیر آن را به حداقل می رساند.

البته به طور کلی بهتر است که بیشتر روی نکات مثبت تأكید شود. بازاریابان کمی به صورت داوطلبانه اطلاعات منفی را در آگهی های خود اعلام می کنند؛ برای مثال "اکثر افراد از کالای ما راضی هستند و فقط ۵ درصد غیر از این فکر می کنند!"

گاهی اوقات وقتی بازاریابان مجبورند اطلاعات منفی را در آگهی ارائه دهند، همچون عوارض جانبی محصولشان، ممکن است نیاز به اجازه کتبی و قانونی در مورد آنچه باید و نباید بگویند، داشته باشند. گاهی اتفاق می افتد که بازاریابان و متصدیان روابط عمومی مجبورند به موضوعات منفی بپردازند، مثل زمانی که مشکلات شرکت به وسیله رادیو و تلویزیون پوشش داده می شود. در این موارد، توصیه می شود از درصدها استفاده کنید. به عنوان مثال "تنها ۱ درصد از لپ تاپ های ما در اثر آتش، آسیب دیده اند"، بهتر از این جمله است که بگوییم "تنها یک لپ تاپ از ۱۰۰ لپ تاپ ما در اثر آتش، آسیب دیده اند" خبر بد، بد است اما این احتمال هست که کسی خود را جزء آن یک نفر تصور کند.

درصدها، هنوز هم کاربرد خود را دارند. کالایی که ۹۹.۹۴ درصد خالص است، عاری از آلاینده به نظر می رسد و هیچ راه بهتری برای نشان دادن این مطلب وجود ندارد. اگرچه در این مورد، نویسنده از خواننده توقع ندارد واقعا تحلیل و درک کند که این عدد، کاملا نزدیک به ۱۰۰ درصد است.

به طور مختصر، برای برقراری ارتباط واضح و مؤثر، در صورت امکان از اعداد و ارقام واقعی استفاده کنید. مخاطبین هدف شما، ارقامی که به افراد مرتبط می شوند را بهتر درک می کنند.

 

حتماً بخوانید: چگونه یک فروشنده حرفه ای باشیم؟

 

"جدید!"؛ واژه معجزه آسا

یکی از کلماتی که در فهرست کلمات جذاب و جلب توجه کننده می باشد، کلمه "جدید" است! دانشمندان علم نوروساینس دریافته اند که جذابیت کلمه "جدید"، در مغز ما برنامه ریزی شده است. در زمان مواجه شدن با تازگی، مرکز پاداش مغز ما فعال می شود که برای اجدادمان بسیار مفید بوده؛ چرا که وقتی با منابع جديد غذایی و سایر موضوعات مربوط به بقا رو به رو می شدند، از این ویژگی بهره می بردند. امروز ما شکارچی نیستیم، اما هنوز هم ویژگی جستجو به دنبال تازگی را در خود داشته و به دنبال کالاهای تازه و جذاب هستیم (حتی اگر کالاهای قدیمی با بسته بندی جدید ارائه شوند)

در یک آزمایش، از آزمون دهندگان خواستند کارت های مربوط به پاداش های کوچکی را انتخاب کنند و در همین حین، با استفاده از دستگاه FMRI، امواج مغز آنها را ثبت و مشاهده می کردند. آزمون دهندگان کار نهایی با مضمون های آشنا و ناآشنا را می دیدند. محققین دریافتند که انتخاب گزینه های نو، قسمت پیشین محافظ مغز و بخش تکاملی مغز را که مرتبط با رفتار پاداشی است، فعال می کند و "دوپامین"، که نوعی انتقال دهنده عصبی است و در مراحل پاداش دهی مغز ترشح می شود، در حین انتخاب موضوعات و گزینه های جدید هم، ترشح و آزاد می شود.

 

حتماً بخوانید: جذب مشتری

 

همه چیز را "جدید" کنید!

محصولتان را از جهاتی به روز کنید. در مقایسه با کالای قبلی تان، فروش بسیار بالاتری خواهید داشت. همچنین بازاریابان می باید به فکر ضمائم دراز مدت برندشان نیز باشند. به عنوان مثال، تغییر لوگوی یک برند، ممکن است باعث فروش موقت بالای محصولاتشان شود، ولی باعث کاهش میزان شناخته شدن و ارتباطات برندشان نیز می شود.

از آنجایی که نوارهای مغزی گرفته شده نشان داده اند که فعالیت مغز با برندهای آشنا و مأنوس بیشتر می شود. بازاریابان می باید دقت خاصی را به خرج دهند. شما می باید در حالی که هنوز از قدرت وابستگی طولانی مدت برندتان استفاده می کنید، بر تازگی و به روز بودن پیشنهادات تان تأکید کنید.