چگونه در مذاکره فروش سوال بپرسیم؟

1 1 1 1 1

چگونه در مذاکره فروش سوال بپرسیم؟

انواع سئوال براي پيشبرد مذاكره:

اگر تمامي مذاكره ها را بر اساس ديدگاه خريدار و فروشنده ببينيم، يعني حتي مذاكرات ساده روزمره را كه بايد در آن عطش طرف مقابل را براي هم صحبتي بيشتر ايجاد كنيم كه در آن عقايد، احساسات و .... خودمان را به صورت كالايي به شخص ديگر بفروشيم. بايد از ابزار تحت اختيار خود به درستي استفاده بكنيم، يكي از اين ابزار كه در كنار ساير عوامل موفقيت در مذاكره بسيار سودمند است، طرح سوالات هدف دار و باز است؟سوالاتي كه در واقع حقيقت ياب و احساس ياب است.

سوال هاي بسته فضايي را براي گفتگو باز نمي كنند و معمولاً با كلمه آيا شروع مي شوند و همانطور كه از اسمشان پيداست، پاسخشان به يك جواب كوتاه منتهي مي شود.

مثال: فروشنده: آيا شما اين محصول را داريد؟

مشتري: خير

فروشنده: آيا شما متاهل هستيد؟

مشتري: خير

هنگامي كه ميخواهيد سر صحبت را با كسي باز كنيد نبايد از اين سوالات استفاده كنيد، اين سوالات وقتي كاربرد دارند كه مشتري پيرامون يك بحث فرعي صحبت ميكند، البته اين سوالات كاربرد خاص خود را دارند كه در ادامه شرح خواهم داد.

مذاکره فروش

سوالهاي باز: اين نوع سوالات، سوالهايي هستند كه فضا را براي گفتگو با مشتري باز ميكنند تا مشتري حرف بزند و ما با گوش دادن به او حس خوبي رامنتقل كنيم؛ بنابراين بهتر است فهرستي از اين سوالات استاندارد تهيه كنيم تا بتوانيم در هر مذاكره از آنها استفاده كنيم.اين نوع سوالات بايد خاص و در ارتباط با موضوع باشد.

نكته مهم: براي موفقيت در مذاكره نياز به اطلاعات پايه و اساسي از مشتري داريم و براي اين كار لازم است از واقعيت زندگي و همچنين افكار و نظرات مشتري خود آگاهي داشته باشيم بدانيم چه چيزي از نظر اهميت ويژه اي دارد، يا بهتر است بگويم انگيزاننده او براي  برطرف كردن نيازش توسط محصول و خدمات ما چيست، تا به او ياري برسانيم. براي آگاهي از اين نوع اطلاعات به دو نوع مختلف سوالات باز كه در واقع سوالات حقيقت ياب و احساسياب هستند، نياز داريم تا بتوانيم در مذاكره هاي خود از آنها استفاده كنيم.

سوالات باز حقيقت ياب:

اين نوع سوالات براي كشف حقايق اصلي استفاده ميشوند و داراي سه ويژيگي اصلي هستند:

آرامش ايجاد ميكنند

به ما اطلاعات ميدهند

به راحتي پاسخ داده مي شوند

معمولاً اين سوالات با كلمه هايي مثل كي؟كجا؟چه نوع؟ چه كسي؟ چگونه؟ و جمله هايي نظير ((به نظر شما چطور؟))،((نظر شما درباره... چيست؟)) آغاز ميشود.

مذاکره فروش موفق

مثال:

فروشنده: شما در وضعيت كنوني با چه مشكلاتي مواجه هستيد؟

فروشنده: چرا اين موضوع براي شما اينقدر اهميت دارد؟

فروشنده: نظر شما درباره يك پس انداز سودمند چيست؟

در جواب اين سوالات مشتري نمي تواند بله يا خير بگويد؛ بلكه بايد شروع به ارائه نظرات خود در رابطه با سوال كند. با اين كار از حقايق وجودش پرده بر مي دارد. اين كشف حقيقت براي ما بسيار راه گشا خواهد بود تا بتوانيم علاوه بر گوش دادان و انتقال حس خوب به مشتري، اطلاعات به دست آمده را در جهت هدف خود به كار بگيريم. همچنين مشتري از پاسخ به سوالات آرامش بيشتري احساس مي كند

نكته بسيار مهم:

يادمان باشد همه ما جدا از نقش سازماني خود در جايگاه خريدار و فروشنده، به عنوان يك انسان داراي دغدغه ها و دلنگراني هاي زيادي  هستيم ، كه به سختي مي توانيم آن ها رابيان كنيم، يك مذاكره كننده خوب و موفق كسي است كه با سوالات باز و هدف دار قصد دارد به اين دغدغه ها و دل نگراني ها دست يابد. در تجربيات خويش بارها اين صحنه را در مذاكره با مديران سطح بالاي سازمان ها مشاهده كرده ام كه بعد از چندين سوال هدف دار، شخص مقابل من درخواست كرده است اگر در اتاقش باز باشد، در را ببندد و يا اينگونه مطرح كرده است كه اجازه بدهيد در آينده اين موضوع را به صورت خصوصي تر به اطلاع شما مي رسانم. اين دقيقاً نقطه اي از مذاكره است كه طرف مقابل من، ديگر من را به عنوان آن طرف ميز نميبيند، بلكه كسب ميبيند كه ميتواند با ارائه محصول و يا خدمتي بهينه او را ياري رساند.

سوالات باز احساس ياب:

در هر حال حقايق به تنهايي كافي نيستند و بيشتر اوقات نياز داريم كه از احساس مشتري و همچنين طرد برخوردش آگاهي داشته باشيم، براي اين كار از سوالات باز احساس ياب استفاده مي كنيم.

اين سوال ها با كلمه هاي زير همراه مي شوند:

چه احساسي داريد؟

دوست داريد؟

چقدر براي شما مهم است؟

مثال:

فروشنده: در مورد وضعيت فعلي كار يا زندگي خود چه چيزي را بيشتر دوست داريد؟

فروشنده: چرا اين موضوع( خانواده) براي شما اينقدر مهم است؟

براي اطلاع از نظرات مشتري ميتوان از سوالات مكمل استفاده كرد كه بيشتر به ابعاد منطقي موضوع مورد مذاكره ميپردازد و باعث به چالش كشيدن ذهن مشتري ميشود و ذهن او را به جايي هدايت ميكند كه مدنظر ماست.

سوالات مكمل به دو دسته تقسيم ميشوند:

١-علت ها و معلول ها

٢- چرا و چگونه

علت ها و معلول ها:

فروشنده: فكر ميكنيد چه عاملي باعث ايجاد امنيت در كار و زندگي ميشود؟

مشتري: كسب درآمد بيشتر

فروشنده: به نظر شما كسب درآمد بيشتر چطور ميتواند به ايجاد امنيت كمك كند؟

چرا و چگونه:

فروشنده: به نظر شما بهترين راه پس انداز چيست؟

مشتري: پس انداز بانك

فروشنده: چرا فكر ميكنيد بهترين راه پس انداز ، پس انداز بانكي است؟

براي اينكه بتوانيم از افكار نشتري مطلع شوين ميتوانيم در اين قسمت از تكنيك (( ديگر چگونه)) نيز استفاده نماييم.

مثال:

فروشنده: به نظر شما چگونه مي توانيم پس انداز بازنشستگي خوبي داشته باشيم؟

مشتري: خريد ملك

فروشنده: چرا فكر ميكنيد خريد ملك ميتواند پس انداز خوبي باشد؟

و به همين روش بايد تنور مذاكره را تا رسيدن به هدف والاي خود كه همانا ياري رساندن به مشتري است تا انتها گرم نگه داريم.

برای کسب اطلاع و نحوه استفاده از این دوره لطفاً با شماره تماس 44279036-021 و 44381638-021 تماس حاصل نمایید.