چگونه در مذاکره فروش سوال بپرسیم؟

اين نوع سوالات براي كشف حقايق اصلي استفاده ميشوند و داراي سه ويژيگي اصلي هستند:

آرامش ايجاد ميكنند

به ما اطلاعات ميدهند

به راحتي پاسخ داده مي شوند

معمولاً اين سوالات با كلمه هايي مثل كي؟كجا؟چه نوع؟ چه كسي؟ چگونه؟ و جمله هايي نظير ((به نظر شما چطور؟))،((نظر شما درباره... چيست؟)) آغاز ميشود.

مثال:

فروشنده: شما در وضعيت كنوني با چه مشكلاتي مواجه هستيد؟

فروشنده: چرا اين موضوع براي شما اينقدر اهميت دارد؟

فروشنده: نظر شما درباره يك پس انداز سودمند چيست؟

در جواب اين سوالات مشتري نمي تواند بله يا خير بگويد؛ بلكه بايد شروع به ارائه نظرات خود در رابطه با سوال كند. با اين كار از حقايق وجودش پرده بر مي دارد. اين كشف حقيقت براي ما بسيار راه گشا خواهد بود تا بتوانيم علاوه بر گوش دادان و انتقال حس خوب به مشتري، اطلاعات به دست آمده را در جهت هدف خود به كار بگيريم. همچنين مشتري از پاسخ به سوالات آرامش بيشتري احساس مي كند

نكته بسيار مهم:

يادمان باشد همه ما جدا از نقش سازماني خود در جايگاه خريدار و فروشنده، به عنوان يك انسان داراي دغدغه ها و دلنگراني هاي زيادي  هستيم ، كه به سختي مي توانيم آن ها رابيان كنيم، يك مذاكره كننده خوب و موفق كسي است كه با سوالات باز و هدف دار قصد دارد به اين دغدغه ها و دل نگراني ها دست يابد.

در تجربيات خويش بارها اين صحنه را در مذاكره با مديران سطح بالاي سازمان ها مشاهده كرده ام كه بعد از چندين سوال هدف دار، شخص مقابل من درخواست كرده است اگر در اتاقش باز باشد، در را ببندد و يا اينگونه مطرح كرده است كه اجازه بدهيد در آينده اين موضوع را به صورت خصوصي تر به اطلاع شما مي رسانم. اين دقيقاً نقطه اي از مذاكره است كه طرف مقابل من، ديگر من را به عنوان آن طرف ميز نميبيند، بلكه كسب ميبيند كه ميتواند با ارائه محصول و يا خدمتي بهينه او را ياري رساند.

در هر حال حقايق به تنهايي كافي نيستند و بيشتر اوقات نياز داريم كه از احساس مشتري و همچنين طرد برخوردش آگاهي داشته باشيم، براي اين كار از سوالات باز احساس ياب استفاده مي كنيم.

اين سوال ها با كلمه هاي زير همراه مي شوند:

چه احساسي داريد؟

دوست داريد؟

چقدر براي شما مهم است؟

مثال:

فروشنده: در مورد وضعيت فعلي كار يا زندگي خود چه چيزي را بيشتر دوست داريد؟

فروشنده: چرا اين موضوع( خانواده) براي شما اينقدر مهم است؟

براي اطلاع از نظرات مشتري ميتوان از سوالات مكمل استفاده كرد كه بيشتر به ابعاد منطقي موضوع مورد مذاكره ميپردازد و باعث به چالش كشيدن ذهن مشتري ميشود و ذهن او را به جايي هدايت ميكند كه مدنظر ماست.

سوالات مكمل به دو دسته تقسيم ميشوند:

١-علت ها و معلول ها

٢- چرا و چگونه

علت ها و معلول ها:

فروشنده: فكر ميكنيد چه عاملي باعث ايجاد امنيت در كار و زندگي ميشود؟

مشتري: كسب درآمد بيشتر

فروشنده: به نظر شما كسب درآمد بيشتر چطور ميتواند به ايجاد امنيت كمك كند؟

چرا و چگونه:

فروشنده: به نظر شما بهترين راه پس انداز چيست؟

مشتري: پس انداز بانك

فروشنده: چرا فكر ميكنيد بهترين راه پس انداز ، پس انداز بانكي است؟

براي اينكه بتوانيم از افكار نشتري مطلع شوين ميتوانيم در اين قسمت از تكنيك (( ديگر چگونه)) نيز استفاده نماييم.

مثال:

فروشنده: به نظر شما چگونه مي توانيم پس انداز بازنشستگي خوبي داشته باشيم؟

مشتري: خريد ملك

فروشنده: چرا فكر ميكنيد خريد ملك ميتواند پس انداز خوبي باشد؟

و به همين روش بايد تنور مذاكره را تا رسيدن به هدف والاي خود كه همانا ياري رساندن به مشتري است تا انتها گرم نگه داريم.

به عنوان بخشی از استراتژی مذاکره خود، باید از قبل با جمع آوری اطلاعات تا حد امکان در مورد حریف و وضعیت تجاری خود آماده شوید. این به شما کمک می کند تا اهداف خود را تدوین کنید، به شیوه ای درست به مذاکره نزدیک شوید و احساسات خود را تحت کنترل داشته باشید.

حتمااین مقاله را درمورد نحوه مذاکره و مدیریت یک جلسه عالی مذاکره در لینک روبه رو مطالعه نمایید: چگونه یک جلسه عالی مذاکره داشته باشیم

هنگام مذاکره، مهم است که آرام و مودب بمانید. شما همچنین باید با دقت به صحبت های طرف مقابل خود گوش دهید و سعی کنید صحبت را قطع نکنید یا مسائل را شخصی نگیرید. در نهایت، به یاد داشته باشید که ممکن است مواقعی وجود داشته باشد که نتوانید مصالحه کنید - اما خوب است آنچه را که می خواهید بخواهید.