سوال هاي بسته فضايي را براي گفتگو باز نمي كنند و معمولاً با كلمه آيا شروع مي شوند و همانطور كه از اسمشان پيداست، پاسخشان به يك جواب كوتاه منتهي مي شود.
مثال: فروشنده: آيا شما اين محصول را داريد؟
مشتري: خير
فروشنده: آيا شما متاهل هستيد؟
مشتري: خير
هنگامي كه ميخواهيد سر صحبت را با كسي باز كنيد نبايد از اين سوالات استفاده كنيد، اين سوالات وقتي كاربرد دارند كه مشتري پيرامون يك بحث فرعي صحبت ميكند، البته اين سوالات كاربرد خاص خود را دارند كه در ادامه شرح خواهم داد.
سوالهاي باز: اين نوع سوالات، سوالهايي هستند كه فضا را براي گفتگو با مشتري باز ميكنند تا مشتري حرف بزند و ما با گوش دادن به او حس خوبي رامنتقل كنيم؛ بنابراين بهتر است فهرستي از اين سوالات استاندارد تهيه كنيم تا بتوانيم در هر مذاكره از آنها استفاده كنيم.اين نوع سوالات بايد خاص و در ارتباط با موضوع باشد.
نكته مهم: براي موفقيت در مذاكره نياز به اطلاعات پايه و اساسي از مشتري داريم و براي اين كار لازم است از واقعيت زندگي و همچنين افكار و نظرات مشتري خود آگاهي داشته باشيم بدانيم چه چيزي از نظر اهميت ويژه اي دارد، يا بهتر است بگويم انگيزاننده او براي برطرف كردن نيازش توسط محصول و خدمات ما چيست، تا به او ياري برسانيم. براي آگاهي از اين نوع اطلاعات به دو نوع مختلف سوالات باز كه در واقع سوالات حقيقت ياب و احساسياب هستند، نياز داريم تا بتوانيم در مذاكره هاي خود از آنها استفاده كنيم.
سوالات باز حقيقت ياب:
اين نوع سوالات براي كشف حقايق اصلي استفاده ميشوند و داراي سه ويژيگي اصلي هستند:
آرامش ايجاد ميكنند
به ما اطلاعات ميدهند
به راحتي پاسخ داده مي شوند
معمولاً اين سوالات با كلمه هايي مثل كي؟كجا؟چه نوع؟ چه كسي؟ چگونه؟ و جمله هايي نظير ((به نظر شما چطور؟))،((نظر شما درباره... چيست؟)) آغاز ميشود.
مثال:
فروشنده: شما در وضعيت كنوني با چه مشكلاتي مواجه هستيد؟
فروشنده: چرا اين موضوع براي شما اينقدر اهميت دارد؟
فروشنده: نظر شما درباره يك پس انداز سودمند چيست؟
در جواب اين سوالات مشتري نمي تواند بله يا خير بگويد؛ بلكه بايد شروع به ارائه نظرات خود در رابطه با سوال كند. با اين كار از حقايق وجودش پرده بر مي دارد. اين كشف حقيقت براي ما بسيار راه گشا خواهد بود تا بتوانيم علاوه بر گوش دادان و انتقال حس خوب به مشتري، اطلاعات به دست آمده را در جهت هدف خود به كار بگيريم. همچنين مشتري از پاسخ به سوالات آرامش بيشتري احساس مي كند
نكته بسيار مهم:
يادمان باشد همه ما جدا از نقش سازماني خود در جايگاه خريدار و فروشنده، به عنوان يك انسان داراي دغدغه ها و دلنگراني هاي زيادي هستيم ، كه به سختي مي توانيم آن ها رابيان كنيم، يك مذاكره كننده خوب و موفق كسي است كه با سوالات باز و هدف دار قصد دارد به اين دغدغه ها و دل نگراني ها دست يابد. در تجربيات خويش بارها اين صحنه را در مذاكره با مديران سطح بالاي سازمان ها مشاهده كرده ام كه بعد از چندين سوال هدف دار، شخص مقابل من درخواست كرده است اگر در اتاقش باز باشد، در را ببندد و يا اينگونه مطرح كرده است كه اجازه بدهيد در آينده اين موضوع را به صورت خصوصي تر به اطلاع شما مي رسانم. اين دقيقاً نقطه اي از مذاكره است كه طرف مقابل من، ديگر من را به عنوان آن طرف ميز نميبيند، بلكه كسب ميبيند كه ميتواند با ارائه محصول و يا خدمتي بهينه او را ياري رساند.
برای کسب اطلاع و نحوه استفاده از این دوره لطفاً با شماره تماس 44279036-021 و 44381638-021 تماس حاصل نمایید.
