مذاکره و قوانین و تکنیکهای مذاکره

مثل یک شعبده باز مذاکره بازاریابی کنید

1 1 1 1 1

اگر فکر می کنید شعبده بازان و بازاریابی حرف زیادی برای گفتن و نکات مشترک زیادی ندارند، سخت در اشتباه هستید! هر دوی اینها با موضوعاتی مثل توجه و آگاهی سر و کار دارند، البته از طرق متفاوت. بازاریابان می توانند از شعبده بازها بیاموزند، بخصوص از درک اینکه شعبده بازها چطور می توانند ما را به سخره بگیرند و گول بزنند، حتی زمانی که خیلی دقت می کنیم.

در اینجا به روش هایی می پردازیم که شعبده بازها از طریق آن پردازش های ذهنی ما را به کار می گیرند که برای بازاریابان کاربردی است. البته نه برای فروش بلکه، برای جذب مخاطبین و مشغول کردن توجه شان به خود:

 

قبل از اینکه این مقاله را بخوانید، پیشنهاد می کنیم که این مطلب را مطالعه کنید: 

نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی چیست؟

 

۱- افراد فقط بر روی یک چیز تمرکز می کنند

خود من، فردی چند کاره هستم و مطمئناً اکثر صاحبان کسب و کار نیز در مورد خود همین گونه می گویند. ولی موفقیت شعبده بازان نشان می دهد که ما در واقع در یک زمان، می توانیم تنها به یک موضوع توجه و بر روی آن تمرکز کنیم.

بسیاری از حقه هایی که بر اساس شعبده بازی استوارند، به شما نشان می دهند که دارند با یک دست کار می کنند، در حالی که با دست دیگر کاری انجام می دهند که شما متوجه آن نیستید.

دانشمندان علم نوروساینس توجه ما را به تابش نور بر یک نقطه جلب می کنند: ما آنچه نورانی و روشن است را می بینیم و به چیز دیگری توجه نمی کنیم. تونل بینایی بر این نکته استوار است که افراد در یک زمان، تها به یک نقطه متمرکز هستند.

بازاریابان باید در صورت نیاز، بر روی هدف خود تمرکز کنند. چنانچه حواس مشتری به موضوع خارجی پرت شده باشد، یا بدتر از این، به کار دیگری که فروشنده انجام می دهد، نکته اصلی گم می شود. پس اجازه ندهید که مشتری به چیز دیگری بجز پیام شما توجه و دقت کند!

 

حتماً بخوانید: چگونه محصول یا خدمت خود را به مشتری ولخرج بفروشیم؟

 

۲- حرکت و جابه جایی، توجه ما را به خود جلب می کند

برایتان سؤال پیش نیامده که چرا کبوترها با شعبده بازها اینقدر همراه هستند؟ من مطمئنم که طبیعت رام و صبوری آنها خیلی مهم است، اما پرهای زیبا و سفید آنها، حواس هر بیننده ای را به خود جلب می کند. توانایی پرندگان در جلب توجه بینندگان، به شعبده باز فرصتی می دهد تا صحنه را برای کار بعدی، آماده می کند. مغز ما طوری است که به حرکت پاسخ می دهد. هر چه باشد در زمان قدیم و بدو تولد انسان، هر چیز محرکی نشانه خوراک و یا خطر بوده است. شعبده باز ها از این پاسخ به طرق مختلف بهره می برند؛ شما هم می توانید بهره ببرید.

پس چنانچه در یک ملاقات حضوری و یا از طریق آگهی تلویزیونی می خواهید کالایی را ارائه دهید و به فروش برسانید، برای جلب توجه مخاطب از حرکت استفاده کنید و آن را بر آنچه مدنظرتان است، متمرکز سازید.

 مهم ترین بخش هر کسب و کاری در این است که مخاطب خود را به مشتری جذب کند و این موضوع زمانی نهایی می شود که مذاکرات شما با مشتریان تان به بهترین شکل پیش برود و این مذاکرات باعث سودآوری برای کسب و کار شما شوند. در این مقاله به ذکر نکاتی درباره اینکه چگونه یک جلسه مذاکره عالی داشته باشیم، می پردازیم.

مقاله چگونه یک مذاکره عالی داشته باشیم را حتما مطالعه نمایید

 

۳- حرکات بزرگ، از حرکات کوچک پیشی می گیرند

اگر شعبده باز روی صحنه خیلی سریع دستش را داخل جیبش ببرد، توجه شما را به خود جلب می کند. شعبده بازها از این موضوع آگاهند و توجه شما را از حرکات کوچک به حرکات بزرگتر شان جلب و پرت می کنند. مثل بیرون کشیدن یک دستمال رنگی از داخل جیبشان با حرکات ماهرانه. آنها آگاهند که چگونه باید توجه حاضران را برای حرکات بزرگ جلب کنند. پس چنانچه با فردی مواجه هستید که حواسش پرت شده یا گیج و گنگ است، با کاربرد حرکات بزرگ، توجه او را جلب کنید.

 

۴- اتفاقات غیر منتظره ما را به خود جذب می کنند

من وقتی در حال نظاره شعبده بازی هستم، همیشه سعی می کنم به تمام حرکات ریز او دقت کنم. سایر حاضرین نیز همین کار را می کنند. خیلی به ندرت اتفاق می افتد که بتوان حقه های شعبده باز ماهری را کشف کرد. البته نه تنها به خاطر تکنیک های پرت کردن حواس که قبلا توضیح دادیم. شعبده بازها گاهی طوری رفتار می کنند که بعضی حرکاتشان قابل پیش بینی به نظر برسند و به این ترتیب حرکت اصلی را پنهان می کنند.

به عنوان مثال، زمانی که شعبده بازها گوش هایشان را می خارانند، سر آستین هایشان را تا می زنند و یا حرکات آشنای دیگری را انجام می دهند، مغز ما آنها را به عنوان یک حرکت عادی و غیر جذاب پردازش می کند. ولی احتمالا این حرکت، حرکت دیگری را در خود پنهان می کند و می پوشاند. از طرفی دیگر، چنانچه شعبده بازها کف دستانشان را روی سرشان بگذارند یا بدون دلیل دست چپ خود را بالا ببرند، ما با دقت این حرکات را نظاره می کنیم. تازگی، ما را جذب، و حرکات تکراری، ما را کسل و خسته می کنند.

پس برای جلب توجه مشتریانتان، آنها را با یک حرکت غیر منتظره، یک صدای تازه و یا تصویری ناآشنا، شگفت زده کنید. این عمل باعث می شود نگاه آنها به موضوع متمرکز شود و آن را تحلیل کنند. این مورد درباره گزینه جدید نیز صادق است. این یکی از جلب توجه کننده ترین کلمات در تبلیغات است.

 

حتماً بخوانید: چگونه یک فروشنده حرفه ای باشیم؟

 

۵- نورون های آینه ای، ما را درگیر خود می کنند

یکی از دلایلی که وقتی شعبده بازها در حین خارج کردن سکه ای که در دهانشان گذاشته اند بینی شان را می خارانند به آن توجه نمی کنیم، این است که می دانیم خاراندن بینی چه حسی دارد. وقتی شعبده باز دست به این کار می زند، اگر به آن توجه کنیم، نورونهای آینه ای ما فعال می شوند، انگار خودمان داریم این کار را انجام می دهیم.

شعبده بازها از این پدیده با کارهای مصنوعی بهره می برند. به عنوان مثال، نشان می دهند که نوشیدنی می نوشند، ولی در واقع چیزی را از دهانشان خارج می کنند و در دستشان می گذارند. مغز ما به حمایت از این تاکتیک (حقه)، در کنار فعالیت مصنوعی طوری با آن برخورد می کند که انگار واقعی است.

پس اگرچه بازاریابان معمولاً نمی خواهند از حقه استفاده کنند، ولی در اینجا نکته ای برای یادگیری وجود دارد. زمانی که افراد، شخصی را در حال انجام فعالیتی عادی می بینند، چه حضوری و یا در فیلم، مغز آنها طوری فعال می شود که انگار نورون های آینه ای به آنها سقلمه می زنند. آیا نوشابه می فروشید؟ بگذارید افراد حس باز کردن در آن را تجربه کنند، آن را به سمت دهان خود ببرند و آن را بنوشند. شعبده بازها می دانند فعالیت های جسمی آشنا، چطور مغز ما را به خود مشغول و درگیر می سازند، شما هم باید همین کار را انجام دهید.

 

حتماً بخوانید: چگونه محصول یا خدمت خود را به مشتری خسیس بفروشیم؟

 

۶- صحبت آدم پر حرف را قطع کنید

اگر تابه حال به دیدن شعبده بازی رفته باشید، می دانید که شعبده باز ها زیاد حرف می زنند. شعبده بازان حرفه ای در حالی که مشغول انجام حقه های خود هستند در مورد کاری که انجام می دهند صحبت می کنند، مثلا اینکه چرا این کار، کار سختی است و یا....

البته که هدف آنها از این کار دادن اطلاعات واقعی در مورد تکنیک کاریشان نیست بلکه، می خواهند حواس شما را پرت کنند. در عوض، شعبده باز رشته اطلاعات دیگری را به مغز شما برای پردازش می دهد و بار اضافی اطلاعات باعث می شود به آنچه واقعا در حال وقوع است، مغز پی نبرد.

هر چند زمانی که رشته ای از صحبتها، هدف شعبده باز را تکمیل می کند، ولی حرف زدن زیاد ممکن است حواس مشتریان شما را از نکته اصلی پرت کند. تا به حال به فروشنده پر حرفي برنخورده اید که وقتی شما در حال بررسی کالا بوده اید، نتوانسته ساکت بماند؟ وقتی فروشنده شما را زیر رگبار صحبت گرفته، بررسی و آزمایش کردن پنل ماشین، کار دشواری است. فروشنده نباید فقط در مورد صحبتهایی که باید بکند، آموزش ببیند بلکه، باید بیاموزد چه موقع صحبت کند و چه موقع اصلا حرفی نزند.

پس در سایر رسانه ها از جمله آگهی های تبلیغاتی تلویزیونی، مراقب باشید که متن صحبت گوینده، با موضوع اصلی آگهی در تناقض نباشد. حتی گویندگان آگهیهای تبلیغاتی نیز می توانند از شعبده بازی بیاموزند. تلاش برای خواندن همان متنی که گوینده در حال گفتن آن است، باعث درک و یادآوری کمتر می شود؛ چرا که مغز آنقدر سردرگم و مشغول است که نمی تواند هر دو کار را بخوبی انجام دهد.

 حتماً بخوانید: چند تکنیک نورومارکتینگ برای فروش

خلاصه

از شعبده بازها بیاموزید. شعبده بازی به اندازه بازاریابی و به شکلی دیگر قدمت دارد و بازاریابان خیلی خوب می توانند از شعبده بازان بیاموزند! شعبده بازان ماهر در جلب توجه تماشاچیان، حرفه ای بوده و می توانند به خواست خود، آن را هدایت کنند. علاوه بر این، شعبده بازها، استاد پرت کردن حواس بوده و این پیام مهم را انتقال می دهند که چنانچه می خواهید مخاطبتان تمرکز داشته باشد، چه کاری انجام ندهید.