جذب مشتری

جذب مشتری

1 1 1 1 1

پس از شناخت بازار هدف و انتخاب بازار خط مقدم ساحلی، نوبت آن است که مخاطب یا مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل یا دست به جیب تبدیل کنیم. فرایند جذب مشتری همان چیزی است که در این مقاله به آن می پردازیم.

شناخت واحد تصمیم گیری مشتری گامی بزرگ برای تعیین چگونگی عرضه محصول به مشتریان و دریافت بهای آن است. با این حال، فرآیندی که از طریق آن مشتری بالقوه را به یک مشتری دست به جیب تبدیل می کنید (از تماس اولیه تا پرداخت نهایی)، بسیار پیچیده تر از آن است که از طرفدار بخواهید که برای خرید محصول به خریدار اقتصادی اصلی فشار آورد.

با ایجاد نقشه ای از فرآیند جذب مشتری:

  • طول چرخه فروش را درک خواهید کرد. طول چرخه فروش یکی از عوامل تعیین کننده و بسیار مهم است که نشان می دهد جذب مشتریان جدید چقدر هزینه دارد. این چرخه برای طرح ریزی دقیق جریان نقدی نیز اهمیت بسیاری دارد. سرعت حرکت شما از تماس اولیه تا جذب مشتری دست به جیب باید به اندازه کافی بالا باشد تا بتوانید کسب وکار پایداری را به وجود بیاورید.
  • بنیانی برای محاسبه هزینه های جذب مشتری شکل خواهید داد. شما باید به نقطه ای برسید که در آن، پولی که از مشتریان فعلی تان به دست می آورید از هزینه های جذب مشتریان جدید بیشتر باشد. هزینه جذب مشتریان جدید همواره از آنچه فکر می کنید، بیشتر می شود.
  • موانع پنهان محدود کننده توانایی فروش محصول و دریافت پول را شناسایی خواهید کرد. اگر چیزی در مورد کسب و کارتان باشد که باعث برهم خوردن معامله ها بشود، اکنون باید از آن آگاه شوید، نه وقتی که مشغول کسب و کار شدید، سرمایه جذب کردید و کارمند استخدام کردید.
  • قادر خواهید بود تا به وام دهندگان و یا سرمایه گذارانتان نشان دهید که فرآیند خرید مشتریان را درک می کنید زیرا همین مسئله برای بسیاری از افراد، یکی از پیش نیازهای سرمایه گذاری در کسب و کارتان محسوب می شود.

 

حتماً بخوانید: فروش بیشتر در فروشگاه اینترنتی

 

ترسیم فرآیند جذب مشتری

موارد زیر از اساس ترسیم طرح فرآیند جذب مشتری دست به جیب خواهد بود. برای استفاده از این موارد، در این مرحله نیازی نیست که کار دیگری روی آنها انجام دهید.

  • مشتریان چگونه مشخص می کنند که نیاز و یا فرصت تغییر وضعیت جاری شان را دارند و اینکه چگونه مشتریان را تحریک کنید تا احساس کنند، باید کار متفاوتی را انجام دهند (خرید محصول شما).
  • مشتریان چگونه از وجود محصولتان خبردار خواهند شد.
  • مشتریان محصولتان را چگونه تحلیل خواهند کرد.
  • مشتریان چگونه محصولتان را خریداری خواهند کرد.
  • مشتریان چگونه محصولتان را به کار خواهند گرفت.
  • مشتریان چگونه بهای محصولتان را پرداخت می کنند.

با ترسیم طرح فرآیند جذب مشتریان دست به جیب، عملا جزئیات بیشتری را درباره هریک از این موارد به دست خواهید آورد و ساز و کارهای داخلی مشتری هدف را درباره خرید تشریح و درک خواهید کرد. کارآفرین مجرب، با تجربه فراوان در صنعت، ممکن است بتواند طرح فرآیند را با سرعت نسبتا بالایی ترسیم کند؛ اما برای کارآفرینی که نخستین بار است این کار را انجام می دهد، کاری دشوار و البته بسیار آموزنده است زیرا در خلال اجرای آن با کارکردش در دنیای واقعی آشنا می شود. بهتر است همیشه از یکی از افراد باتجربه گروه مشتریان هدف به عنوان مشاور استفاده کنید تا موارد بیشتری را درباره این قبیل اطلاعات اساسی و بسیار ویژه فرا بگیرید.

 

حتماً بخوانید: توسعه طرح قیمت گذاری

 

برخی عناصر موجود در این طرح به صنعت شما بستگی دارد؛ اما بخش های اصلی این فرآیند عبارت است از: نسل پیشگام، دسترسی به افراد تأثیرگذار، برنامه پیش از خرید، خرید و راه اندازی. بسیاری از این عناصر مؤلفه های فرعی چندگانه ای هم خواهند داشت.

حتما مقررات سازمان های دولتی و شبه دولتی را که ممکن است بر تواناییتان در فروش محصول اثر داشته باشد، مدنظر قرار دهید. شما باید فهمیده باشید که آیا مقامات دولتی در خصوص پروژه ای حق لغو تصمیم دارند یا نه. مانند هنگامی که فرد یا سازمان کنترل کننده ای باید بخشی از فرآیند را تأیید کند. از طريق ترسیم طرح این فرآیند، عملا طرح مربوط به مقرراتی را ترسیم می کند که شما و مشتری تان برای فروش و خرید محصول باید آن ها را رعایت کنید.

در ادامه این گام، مثالی را از قوانین سرسختانه ای که برای ایده کسب و کار وضع شده است، مشاهده خواهید کرد. در شرکت مشتری هدفتان، ممکن است غیر از مقررات مذکور برخی استانداردهای داخلی نیز وجود داشته باشد که باید سازگاری تان با آنها را نیز حفظ کنید؛ اما با وجود این مسائل، باز هم این فرآیند به همین ترتیب خواهد بود.

برای هریک از مؤلفه های این فرآیند، موارد زیر را مدنظر قرار دهید:

  • چه کسانی از بازیگران کلیدی در واحد تصمیم گیری درگیر این فرآیند خواهند بود؟
  • این افراد چه تاثیری در این فرآیند دارند؟ مجدداً، انتظار می رود که این اطلاعات را پیشتر به دست آورده باشید، اما اکنون این مورد را در این ترتیب زمانی قرار می دهیم تا برآورد مناسبی از مدت احتمالی هریک از این مؤلفه ها به دست آید.
  • اختیارات بودجه ای آنها چگونه است؟ (مبلغ و نوع)
  • چقدر طول می کشد تا هر قسمتی را که شناسایی کرده اید تکمیل کنید؟ آن ها را به ترتیب زمانی فهرست کنید و هرکدام را که امکان اجرای موازی دارد، مشخص کنید. (پشتکار داشته باشید، باید هر مرحله را با قطعیت هشتاد درصدی طی کنید. سعی کنید که برآوردهایتان سنجیده باشد زیرا کارآفرینان تقریبا همیشه زمان موردنیاز برای تکمیل هر مرحله را کمتر از مقدار واقعی آن برآورد می کنند.)
  • ورودی ها و خروجی های این گام کدام اند؟

از طریق این فرآیند بهتر متوجه خواهید شد که ارتباط مشتری با محصولتان چگونه است. ترسیم طرح این فرایند بسیار مهم است زیرا باید در روند فروش محصول به مشتریان دیگر نیز همین فرآیند را بارها و بارها پشت سر بگذارید. از این رو، درک این فرآیند در آینده به سود شما خواهد بود زیرا می توانید مشتریان جدید را راحت تر از گذشته جذب کنید.

 

حتماً بخوانید: بازاریابی تله ای

 

اختیارات بودجه بندی و خرید

یکی از عوامل کلیدی هریک از مؤلفه های این گام شناسایی اختیارات بودجه بندی و خرید هر یک از افراد درگیر در آن مؤلفه است. یکی از محدودیت های رایجی که به آن برخورد خواهید کرد، این است که فردی بدون تأیید مافوق خود نتواند اقلامی را بخرد که مجموع بهای آنها بیش از مبلغ خاصی (مثلا پنج میلیون تومان) باشد. برخی اوقات، این تأییدیه را مستقیما فرد تصمیم گیرنده صادر می کند، درحالی که دیگر اوقات صدور چنین تأییدیه ای نیازمند طی شدن فرآیندی طولانی در اداره خرید و پشت سر گذاشتن مقررات این اداره است. شناسایی این محدودیت ها می تواند به چهارچوب قیمت گذاری تان کمک کند زیرا قیمت پایین تر از محدودیت فرد بدین معناست که می توانید برخی بازیگران در واحد تصمیم گیری را که ممکن است طور دیگری درگیر این فرآیند شوند، حذف کنید. چه بسا دخالت آن افراد بتواند چرخه فروشتان را به طرز چشمگیری کاهش دهد و همین مورد می تواند تفاوت میان موفقیت و شکست بسیاری از کسب و کارهای نوپا و جدید باشد.

یکی دیگر از ملاحظات مهم این است که آیا بهای محصول شما از بودجه عملیاتی سالیانه تأمین خواهد شد یا از یک بودجه بلندمدت تر. باید به بررسی این مسئله بپردازید که مشتری تان از کدام بودجه برای پرداخت بهای محصول استفاده خواهد کرد و فرآیند بودجه بندی وی به چه ترتیبی است. در برخی از شرکت ها، ممکن است اخذ تأییدیه برای گنجاندن هزینه در بودجه عملیاتی بسیار ساده تر و سریع تر از درج آن در بودجه سرمایه ای از شرکت ها و صنایع ممکن است دقیقا عکس این قضیه صادق باشد. این مورد ظاهرا ناچیز و بی اهمیت به نظر می رسد، اما می تواند به معنای تفاوت بین چرخه فروش سه ماهه و چرخه فروش یک ساله باشد، که به نوبه خود می تواند باعث موفقیت یا شکست کسب و کار جدیدتان شود (به خصوص، اگر پیشتر از آن مطلع نباشید).

زمان از اهمیت بسیاری برخوردار است. حتما مدت زمان موردنیاز برای طی هریک از مراحل این فرآیند را مدنظر قرار دهید. هنگامی که همه برآوردهای زمانی تان را انجام دادید، بازگردید و منطقی بودن یا نبودن این برآوردها را تأیید کنید. آیا تأخیرها را در نظر گرفته اید؟ برآوردهای خود را دست بالا گرفته اید یا دست پایین؟

 

حتماً بخوانید: چگونه مشتریان با لذت کالا یا خدمت ما را بخرند؟

 

مصرف کننده در مقایسه با محیط کسب و کار به کسب و کار

طرح این فرآیند برای محیط مصرف کننده احتمالا ساده تر از طرح آن برای محیط کسب و کار به کسب و کار خواهد بود، با این حال، موارد بسیاری است که باید از آن ها درس بگیریم. سود خرده فروشان آنلاینی را در نظر بگیرید که قصد دارند راه هایی را برای ساده تر کردن فرایند خرید پیدا کنند (مانند سیستم معروف «تک کلیک» شرکت آمازون). کارآفرینان توانستند یکی از نقایص این فرایند را پیدا کنند (که در آن خریداران پیش از تسویه حساب نهایی، سبد خرید الکترونیک خود را رها می کردند) و از دیدگاه مشتری ببینند چه چیزهایی باید بهبود پیدا کند تا به بهتر و راحت تر شدن فرآیند تسویه حساب کمک شود.