مدل کسب و کاری بی تو بی (B to B) یا (B2B)

مدل کسب و کاری بی تو بی (B to B) یا (B2B)

1 1 1 1 1

مدل کسب و کاری بی تو بی (B to B) در واقع مخفف Business-to-Business می باشد که یکی مدل های کسب و کار است که به آن مدل تجارت به تجارت نیز گفته می شود. در مدل بی تو بی، تمرکز بر فروش محصولات و خدمات به شرکت های دیگر است.

مدل بی تو بی معمولا به سه روش اتفاق می افتد:

  • کسب و کار برای فرایند تولید نیاز به خرید مواد خام و اولیه دارد
  • کسب و کار برای تجارت خود نیاز به یک سرویس دارد
  • کسب و کار برای فروش محصولات خود نیاز به کسب و کار دیگری دارد

برای آشنایی بهتر، یک کمپانی خودروسازی را در نطر بگیرید. برای تولید یک خودرو به لوازم زیادی احتیاج است که تولید تمامی این لوازم برای کمپانی خودروسازی فاقد جنبه اقتصادی است بنابراین معمولا بسیاری از قطعات یک خودرو نظیر قطعات پلاستیکی، لاستیک، باتری و... از دیگر کارخانه ها خریداری می شود. این دقیقا دسته اول یک مدل بی تو بی است.

همین کمپانی خودروسازی برای حسابرسی های خود نیاز دارد تا از یک شرکت حسابداری کمک بگیرد که این دسته دوم مدل بی تو بی است.

همین کمپانی خودروسازی برای فروش محصولات خود نیاز به شرکت های لیزینگ خودرو نیاز دارد تا بتواند که تمامی محصولات خود را به دست مشتریان برساند که همان دسته سوم مدل بی تو بی می باشد.

در دنیای بازاریابی، مدل کسب و کاری بی تو بی بسیار رایج است؛ زیرا تقریبا تمامی کسب و کارهای نیاز دارند تا این مدل را در فعالیت های بازاریابی خود لحاظ کنند. در مقابل مدل بی تو بی، مدل های (business-to-consumer (B2C و (business-to-government (B2G قرار گرفته اند که حجم معاملات کمتری را به خود اختصاص داده اند.

به طور کلی حجم معاملات مدل بی تو بی (تجارت به تجارت) بیشتر از حجم معاملات B2C و B2G است. دلیل اصلی این است که مدل بی تو بی به طور معمول در یک زنجیره تأمین مواد خام یا اجزای تشکیل دهنده محصول مورد معامله قرار می ‌گیرد، ولی یک مدل B2C فقط برای فروش محصول نهایی انجام می ‌شود. همان مثال کمپانی خودروسازی را در نظر بگیرید که مثلاً برای خرید تایرها و شیشه ‌های جلوی اتومبیل و انواع شلنگ ‌های لاستیکی برای خودرو مدل بی تو بی (B2B) ایجاد می ‌کند ولی فقط محصول نهایی تولید شده برای فروش به مشتری در یک مدل B2C انجام می ‌شود.

 

برندسازی کسب و کارهای بی تو بی

برندسازی در عرصه بی تو بی، اعتبار و تصویر ذهنی مثبتی برای شرکت ها ایجاد می کند. ایجاد چنین شهرتی موجب می شود که فرصت های فروش بیشتری در اختیار شرکت ها قرار گیرد و آنها بتوانند روابط سودبخش تر و نزدیک تری را با سایر شرکت ها ایجاد کنند. برخورداری از برند قدرتمند می تواند حس ارزشمند اعتماد و اطمینان مطلقی را برای مشتری های سازمانی به وجود آورد و این اطمینان خاطر موجب دگرگونی سرنوشت این شرکت ها می شود. به این ترتیب، برندهای قدرتمندی که در عرصه ی B to B فعالیت می کنند، می توانند از مزیت رقابتی دو چندانی برخوردار شوند.

برندهای B to B اغلب همنام با شرکت ها و سازمان ها انتخاب می شوند. به همین دلیل، درک مفهوم برندسازی از دیدگاه برندهای سازمانی امری ضروری است. برندسازی در عرصه B to B پیچیده است، زیرا افراد بسیاری - چه در سطح سازمان و چه در سطح بخش هایی از بازار هدف - درگیر این فعالیت می شوند. برای مواجهه با این پیچیدگی ها باید از برنامه ها و ارتباطات بازاریابی مناسب و برتری برخوردار بود. چالشی که برای بسیاری از برندهای B to B وجود دارد این است که نوع نگاه مشتری را به خود تغییر دهند و محصول و خدمت خود را از جایگاه محصول اولیه و عام خارج کرده و با ارائه محصولات و خدمات، تمایز بیافرینند.

 

درک برندسازی در کسب و کارهای بی تو بی

نقش و اهمیت برندسازی باید کاملا و به طور مستقیم به مدل کسب و کار، سودآوری بازاریابی و استراتژی بازاریابی ارزش آفرینی در آن صنعت وابسته باشد. نقطه آغاز این مدل کسب و کار، مزیت منحصر به فرد شرکت، بازار و مشتری های هدف، جایگاه آن در زنجیره ارزش و استراتژی ارائه ارزش و برتری به مشتری ها است.

نقش برند در فرایند خریدهای سازمانی را دریابید. استفاده از تحقیقات بازار برای شناسایی ترکیب و انتخاب مراکز خرید (این فعالیت متعلق به واحد تصمیم گیری سازمان است) و شناسایی شاخص های تصمیم گیری به کار رفته توسط اعضای سازمان، نقش کلیدی در اتخاذ تصمیمات دارند.

اطمینان یابید که پیشنهاد شما برای تمام کسانی که درگیر فرایند تصمیم گیری هستند، گزینه ای ارزشمند است. در کسب و کارهای B to B ممکن است افراد بسیاری درگیر تصمیم گیری های خرید باشند زیرا مشتری شما یک فرد نیست، بلکه یک گروه است و این افراد همگی باید مطمئن شوند که وعده برند شما هم پاسخگوی نیازهای آنها است و با نگرانی ها و چالش هایی که با آن مواجه هستند، مرتبط است.

ارتباطات برند را بر پایه تأثیرات تعاملی رسانه ها طراحی کنید. در این امر موارد زیر را باید در نظر داشته باشید:

 ۱. بودجه فعالیت های ارتباطی در این کسب و کارها معمولا کمتر از کسب و کارهای بازاریابی برای مصرف کننده نهایی است.

 ۲. استفاده از رسانه های گسترده و انبوه عمدتاً محدودتر است.

 ۳. استفاده از رسانه های تخصصی مانند نمایشگاه های تخصصی یا ژورنال های تخصصی برای دستیابی به زیربخش های خریداران در سازمان هایی که به نوعی مشتری به شمار می آیند، فعالیت های مؤثرتری هستند.