چند تکنیک نورومارکتینگ برای فروش؛ بخش دوم
علم نورومارکتینگ باعث تغییر و تحولات بسیاری در زمینه بازاریابی و فروش شده است. چه بسا اقدامات و تکنیک هایی که گفته می شد در بازاریابی و فروش مؤثرند ولی نورومارکتینگ نشان داد که اینگونه نیستند و بالعکس. در این مقاله به دو مورد دیگر که توسط نورمارکتینگ مؤثر شناخته شده اند، می پردازیم.
قبل از این خواندن این مقاله، از طریق مقاله زیر، اطلاعات بسیار مفیدی درباره نورومارکتینگ کسب کنید:
نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی چیست؟
آیا تملق و چاپلوسی در فروش مؤثر است؟
احتمالاً مادرتان به شما گفته: "تملق تو را به هیچ جا نمی رساند." اما نورومارکتینگ نشان می دهد که مادرتان اشتباه می کرده! تحقیقات ثابت کرده که حتی زمانی که افراد از تملق خوششان نمی آید، این کار تأثیری مثبت و پایدار از فرد متملق در ذهن شنونده بر جای می گذارد. الاین چان و جایدیپ سنگوپتا از دانشگاه هنگ کنگ، دپارتمان علم و تکنولوژی، دریافتند که حتی تملق ریاکارانه می تواند تأثیر متقاعد کننده ای بر مشتریان داشته باشد. به رغم تلاش افراد برای اجتناب از انگیزش فرد متملق (بر طبق تحقیق چان و سنگوپتا)، حتی وقتی ما می دانیم داریم گول می خوریم، و سعی می کنیم در مقابل آن مقاومت کنیم، هنوز هم تأثیر مثبت و قابل توجهی بر ما می گذارد که می تواند پایدار و قوی باشد.
این تاثیر مثبت ناخودآگاه، که محققین آن را مطلق می دانند، حتی با وجود آگاهی فرد، بر رفتار تأثیر می گذارد. ترسناک است که ما به سادگی تحت تأثیر این موضوع قرار می گیریم و مقابله ما بر علیه چنین تأثیری حتی با ور ما از آنچه رخ می دهد، بی تأثیر است. ولی آیا راهی وجود دارد که با با اخلاق، بتوانند از این دانش استفاده کنند؟ پاسخ، بله است.
حتماً بخوانید: چند تکنیک نورومارکتینگ برای فروش
چاپلوسی و تملق اخلاقی را امتحان کنید
روش کاربردی تملق بدون فریب، صداقت است. بویژه در محیط فروش فروشنده می تواند برخی رفتارها و ویژگیهای مشتری را تحسین و تمجید کند و البته به روشی صادقانه.
در واقع تعریف و تمجید واقعی نزد مشتری قابل قبول تر و معتبرتر است تا تملق غیر واقعی.
در موقعیت های بازاریابی غیر از داد و ستدهای دوطرفه، شما می توانید با کاربرد اهداف مورد نظر صادق بمانید. به عنوان مثال، شما به عنوان مالک یک دست لباس فاخر، اینطور نشان داده اید که قادر به درک و تشخیص مد اصیل و کیفیت عالی و... هستید.
این روش های مشخص، صادقانه تر و مؤثرتر از نامه هایی است که پر هستند از تملق و چاپلوسی در مورد گیرنده.
اگرچه تحقیقات نشان می دهد که تملق حتی با وجود آگاهی شنونده از آن، مؤثر است. اما جملات و صحبت هایی که بیشتر بر پایه واقعیت استوار هستند، ناهماهنگی کمتری ایجاد می کنند و خاطره ای خوش تر از شرکت و برند، برای مخاطب بر جای می گذارند.
حتماً بخوانید: مثل یک شعبده باز مذاکره بازاریابی کنید
فنجان قهوه بهتر می فروشد!
اگر برای اولین بار با یک نماینده فروش ملاقات می کنید، پیش از پیشنهاد یک نوشیدنی خنک و خوشمزه، دوباره فکر کنید و برای تأثیرگذاری بهتر، در عوض، یک فنجان قهوه را انتخاب کنید.
یکی از مورد علاقه ترین محققین برای من به نام "جان بارگ" از دانشگاه پیل، دریافت که درجه حرارت نوشیدنی، در قضاوت شخص از فرد مقابل، تأثیرگذار است.
در این آزمایش به آزمودن دهندگان، قهوه خنک و گرم ارائه شد و از آنها خواسته شد که بر اساس اطلاعاتی که در مورد یک شخص به آنها داده شده بود، شخصیت او را شرح داده و به صمیمیت او امتیاز بدهند. فکر می کنید کدام گروه به این فرد نمره های بالاتری برای صمیمی بودن او دادند؟
محققین این نتیجه را اینطور توضیح دادند که مطالعات تصور ذهنی نشان می دهند که محرک های سردی و گرمی، نقطه ای از مغز را تحریک می کنند که مربوط به اعتماد و همکاری می باشد.
جالب اینجاست که نوشیدنی های گرم نه تنها بر درک ما از دیگر افراد تأثیرگذاری است بلکه، بر درک ما از رفتار خودمان نیز اثر دارد. بر اساس مطالعه "جان بارگ"، گرمای فیزیکی باعث می شود که دیگران را افراد صمیمی تری ببینیم و همین طور خودمان نیز صمیمی تر و گرمتر، دست و دلبازتر و مورد اعتمادتر باشیم.
حتماً بخوانید: تأثیر بازاریابی بر تجربه مشتری
با نوشیدنی های گرم پذیرایی کنید
با این تعبیر، بهتر است در ملاقات با مسئول فروش یا همکار تجاری، قهوه سفارش بدهید تا نوشیدنی خنک. بدین ترتیب نه تنها فرد مقابل، شما را صمیمی تر احساس می کند، خودش نیز دست و دلبازتر و قابل اعتمادتر ظاهر می شود.
برای اینکه این استراتژی بهترین نتیجه را داشته باشد، یک نوشیدنی گرم در لیوانی که بتوان آن را با یک دست نگه داشت توصیه می شود. شاید دلیل اینکه رستوران های چینی، چای را در فنجان هایی با دسته های کوچک سرو می کنند، افزایش حس صمیمیت در اطراف میز باشد!
پاداش حافظه دلیل پذیرایی با نوشیدنیهای کافئین دار این است که کافئین موجود در آن حافظه کوتاه مدت را تقویت می کند، بنابراین، نه تنها نتیجه بهتری می گیرید بلکه، این خاطره، ماندگارتر خواهد بود.
