تعادل فشار و کشش
بازاریابی همانند لاس زدن با شخصی دیگر است: هرگز خیلی پرقدرت پیش نروید ولی از اینکه خودتان را معرفی کنید، نترسید. مفهوم معرفی این مقاله متمرکز شدن روی این ایده است: من آن را " تعادل فشار و کشش " می نامم. هنگامی که استراتژی های فشار به طور کامل با استراتژی های کشش متعادل می شوند، می توان انتظار ورود مشتریان جدید را به صورت خودکار داشته باشید.
یکی از بخش های اساسی هر کسب و کار، ارزیابی قسمت های تشکیل دهنده کسب و کار است. ارزیابی ای که باید واقع گرایانه و به دور از هرگونه اغراق و نادیده گرفتن باشد. در این مقاله نکاتی را درباره ارزیابی نشان تجاری به شما می گوییم.
نشان تجاری خود را ارزیابی کنید
بازاریابی یعنی ایجاد و نگه داشتن مشتریان. برای ایجاد موفقیت آمیز، و نگه داشتن مشتریان، باید هر دو استراتژی فشار و کشش به کار گرفته شود.
استراتژی فشار
استراتژی های فشار، راهکارهایی هستند که هدفشان ارائه مستقیم محصول به مشتری است. برخی از مثال های استراتژی فشار، نمایش های تجاری، فروش مستقیم، ارائه چشم انداز، فراخوان ها و گفتگو با خرده فروش ها برای توزیع محصولات شما است. من این روش را این گونه می بینم: راهکارهای فشار درصدد یافتن بهترین روش برای رساندن محصول به طور مستقیم به دستان مشتری هاست، بدون اینکه در جستجوی آن باشند.
همان طور که ممکن است استنباط کرده باشید، راهکارهای کششی به عنوان بهترین روش برای جستجوی محصول توسط مشتری است. به عبارت دیگر، ایجاد تقاضاست. برخی از فنون کششی شامل: آگهی تجاری، ارتباطات عمومی، تائید شدگی و تبلیغ کلامی است.
زمانی که FUBU (یک نشان تجاری پوشاک) تأسیس شد و شروع به کار کرد، تصمیم گرفت که لباس ها را به خوانندگان مشهور بدهد. این لباس ها به شرطی به آنها داده شد که در کلیپ های ویدئویی پوشیده شوند. این راهکار موفقیت آمیز بود. این باعث شد که مشتریان، خواستار محصول باشند زیرا افراد مورد علاقه آنها، لباس را پوشیده بودند.
یک مثل قدیمی می گوید هرچه سخت تر کار کنید، نتایج بهتری می گیرید. من تشخیص دادم که این مثل نادرست است: هر چه قدرت نفوذ شما بیشتر باشد، نتایج بهتری خواهید گرفت. به عنوان بازاریاب، نیازمندیم که هوشمندانه تر کار کنیم به جای اینکه سخت تر کار کنیم.
هوشمندانه تر کار کنید، نه سخت تر!
استراتژی کشش
این مقاله بر اینکه تا چه اندازه استفاده از دو راهکار برای نتایج بهینه اهمیت دارد، تأکید می کند. استدلال آسان است: به اندازه کافی به محصول فشار بیاور بدون اینکه تقاضا کافی باشد و مطمئناً در این صورت حدود قیمت های مذاکره ای و میزان سودآوری به مشکل برمی خورد. کشش بیش از حد بدون فشار بدین معنی است که مشتریان کمتر علاقه مند، محصول شما را دریافت خواهند کرد.
برای مثال، اگر شما یک کمپانی نوشیدنی باشید و یک جایگاه در یک رویداد دایر کرده باشید، به دلیل کمبود تقاضا فروش زیادی نخواهید داشت. این کمبود تقاضا به شکسته شدن قیمت محصولات شما منجر خواهد شد. یا هنگامی که شما خدمات شرکت به شرکت را می فروشید، بیشترین مشتریانی که شما با آنها مواجه می شوید، به محصول شما تمایلی نخواهند داشت و هرگز در مورد شما چیزی نشنیده اند.
از طرف دیگر، ایجاد بیش از حد تقاضا بدون ابزارهای کافی خرید موجب می شود مشتریان به سمت رقبا پیش روند. این موضوع همانند گرسنه کردن شخصی است و سپس فراهم نکردن غذاست. من نشان های تجاری و کارآفرینان بسیاری را دیده ام که رغبت زیادی در نشان های تجاری شان ایجاد می کنند ولی هرگز به مشتری فرصت خرید آنچه می فروشند را فراهم نمی کنند.
تمام اینها مسئله عرضه و تقاضاست. به عنوان بازاریاب، شغل ماست که برای هر دوی آنها برنامه ریزی کرده باشیم.
تنوع محصول برای موفقیت تجارت ضروری است. همه ما می دانیم که تجارت یعنی برآورده کردن نیازهای مشتری. با ارائه محصولات متعدد شما فروش خود را بهبود می بخشید زیرا در واقع نیازهای متعددی را برطرف کرده اید. در مقاله زیر به برخی از روش ها و مفاهیم استراتژی توسعه محصولات متعدد اشاره می کنیم:
عامل موفقیت کسب و کار: تنوع محصول!
بین عرضه و تقاضا تعادل ایجاد کنید
یک مثال عالی از تعدیل فشار و کشش، صنعت داروسازی در سال ۱۹۹۷ است. وزارت غذا و دارو تصمیم گرفت قوانین در زمینه تبلیغ دارو را سست کند، در نتیجه اجازه دهد نشان های تجاری داروسازی تبلیغ کنند. قبل از آن، آنها فقط محدود به "فشار" محصولاتشان به دکترها بودند برای آنکه دارو را به بیماران تجویز کند. زمانی که آنها این فرصت را به دست آوردند تا تقاضا ایجاد کنند، با این تبلیغات مشتریان را تشویق می کردند تا با دکترشان در مورد آن دارو گفتگو کنند، بدین ترتیب فروش نسخه طی ۴ سال از ۷۰۰ میلیون به بیش از ۲.۱ میلیارد رسید. شرکت های داروسازی حالا قادر بودند تا محصولاتشان را از طریق یک استراتژی توزیع کامل به دکترها بفروشند و می توانستند با گفتن "محصول را درخواست کن" مشتری را به "کشش" وادار سازند.
یکی دیگر از موضوعات مطرح در بازاریابی و فروش مقياس پذیری است. مقیاس پذیری یعنی توانایی برای زیاد کردن درآمد و فروش با یک افزایش حداقلی در هزینه و منابع.
ولی همانطور که محصول به مشتری فروخته شده، هنوز مهم است که تقاضا را دائما بالا ببریم. داشتن یک استراتژی کشش عالی (ایجاد علاقه) به شما در تلاش های فروشتان کمک خواهد کرد؛ داشتن یک استراتژی فشار عالی (رساندن محصولاتتان به دست مشتریان) شما را همواره مطمئن خواهد کرد که از عهده تقاضایی که ایجاد کرده اید بر آمده اید.
