هشدار

JUser: :_بارگذاری :نمی توان کاربر را با این شناسه بارگذاری کرد: 75

چگونگی دست یابی به بازار هدف، تعیین استراتژی و تاکنیک های تبدیل مخاطبان به مشتری کدامند؟ قسمت اول

1 1 1 1 1

چگونه می‌توانیم در بازاریابی به تجزیه‌وتحلیل مشتریان اقدام کنیم؟

در دنیای بازاریابی نوین امروز قبل از تعیین استراتژی‌ها سازمانی برای دست‌یافت به هدف‌های اساسی هر جز کار، در فرایند مهندسی فروش، خود آن هدف را تحلیل و بررسی کنیم و بر اساس تحلیل‌ها و آنالیزهای انجام‌شده، استراتژی شرکت و یا سازمان خود را بر اساس آن پیاده‌سازی نماییم.و در جهت دست‌یابی هر چه‌بهتر این استراتژی‌ها به نقاط اهداف سازمانی که نقاط اتصال سازمان و یا  شرکت‌های ما با چشم‌انداز ما هستند، بتوانیم تاکتیک‌های مناسب را پیدا کنیم.

در دنیای بازاریابی نوین امروز قبل از تعیین استراتژی‌ها سازمانی برای دست‌یافت به هدف‌های اساسی هر جز کار، در فرایند مهندسی فروش، خود آن هدف را تحلیل و بررسی کنیم و بر اساس تحلیل‌ها و آنالیزهای انجام‌شده، استراتژی شرکت و یا سازمان خود را بر اساس آن پیاده‌سازی نماییم.و در جهت دست‌یابی هر چه‌بهتر این استراتژی‌ها به نقاط اهداف سازمانی که نقاط اتصال سازمان و یا  شرکت‌های ما با چشم‌انداز ما هستند، بتوانیم تاکتیک‌های مناسب را پیدا کنیم.

بازارهدف و بخش بندی بازار

بر اساس واقعیت قبل از شروع تعیین استراتژی‌های مهم در هر بخش از فرایندهای کسب‌وکارمان، باید از تحلیل لایه‌ای علت‌ها یا همان ارتباط و اثربخشی هر لایه بر لایه‌های بالایی استفاده نماییم. چیزی که برای آشنایی بیشتر با این مدل آنالیزی می‌توانید این مقاله را مطالعه نمایید

به‌صورت کلی  تعیین استراتژی در فرایند بازاریابی و فروش نیازمند استفاده و تحلیل 5 عامل زیر که به آن‌ها 5C نیز می‌گویند هستیم تا بر اساس داده‌ها و تحلیل‌های به‌دست‌آمده بتوانیم استراتژی مربوطه به هرکدام از لایه‌های را ترسیم و فن‌های اثربخش برای دست‌یابی به بهترین نتیجه را ترسیم و برنامه‌ریزی نماییم:

این 5C های مدل تحلیلی موردنیاز برای افزایش کارایی و یا اثربخشی  میزان هدف‌گذاری برنامه‌ریزی بازاریابی به‌صورت زیر است:

1-    تجزیه‌وتحلیل مشتری
2-    تجزیه‌وتحلیل شرکت
3-    تجزیه‌وتحلیل رقیب
4-    تجزیه‌وتحلیل همکار
5-    تجزیه‌وتحلیل محیط


در حقیقت این موارد برای تجزیه‌وتحلیل موقعیت و شناسایی بازار هدف بسیار مهم است که باید به‌درستی موردنظر قرارگرفته تا بر اساس داده‌های واقعی و بازخور از عدم جواب گیری نسبت به داده‌ها و فن‌های به‌دست‌آمده، سطح معینی از میزان دسترسی‌مان به مخاطبین بازار هدف را مشخص و نسبت به تبدیل آن‌ها به مشتریان بالقوه و بالفعل اقدام نماییم.می‌توانید برای اطلاع بیشتر در مورد قدم گمشده در سیستم بازاریابی ایران مقاله استراتژی چنگکی را مطالعه نمایید.

در این سری مقاله‌ها قصد آن را دارم که بخش تجزیه‌وتحلیل مشتری را که یکی از مهم‌ترین  تحلیل لایه‌ای علت‌های موردنیاز در شناسایی بازارهای هدف است  را بیان و استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مناسب به‌کارگیری در این مورد  را به‌تفصیل شرح دهم.

چارچوب تجزیه‌وتحلیل بازار 5C به‌صورت زیر است:

بازار هدف و بخش بندی بازار

همان‌طور که در شکل بالا می‌بینید هسته اصلی این تحلیل را مشتریان قرار  دارد و به‌صورت کاملاً اساسی این 5 لایه بر روی یکدیگر تأثیر گذاشته و نتیجه‌گیری در شناسایی بازار هدف ارتباط بسیار مستقیم با عملکرد ما به‌صورت جداگانه در هرکدام از این لایه‌ها دارد ولیکن این بدان معنا نیست که بتوانیم برای همه این لایه‌ها یک استراتژی و فن به کار ببندیم.
در قدم اول می‌خواهم در رابطه با اولی سی اس یعنی تجزیه‌وتحلیل مشتری مطالبی را بیان که این مورد را به‌درستی شناخته و سپس بتوانیم از تاکتیک‌های بسیار ظریف ولی اثرگذار در جهت انجام استراتژی‌هایمان استفاده نماییم:

تجزیه‌وتحلیل مشتری:

این بخش شامل شناسایی خریداران بالقوه‌ای است که شرکت پیشنهاد خود را باهدف دستیابی به آن‌ها ارائه می‌دهد.شناسایی مشتریان هدف دربرگیرنده سه تصمیم اساسی ست:

copydoodle arrows

1-    گروه‌بندی مشتریان به بخش‌ها، به‌طوری‌که مشتریان هر بخش به پیشنهادهای شرکت پاسخ مشابهی دهند.
2-    انتخاب تعدادی از بخش‌ها و نادیده انگاشتن بخش‌های دیگر
3-    شناسایی استراتژی عملیاتی به‌منظور دسترسی به بخش‌هایی که انتخاب‌شده‌اند.

درواقع درک نیازهای مشتری و شناسایی فرصت‌های بازار، نقطه شروع تدوین استراتژی بازاریابی یک شرکت است. عامل اصلی تجزیه‌وتحلیل مشتری،مستلزم شناسایی گروه‌هایی از مشتریان با ترجیحات مشابه(بخش‌ها) و تصمیم‌گیری در مورد انتخاب بخش  یا بخش‌های هدف است.

بخش‌بندی:

بخش‌بندی مشتریان بر این اصل استوار است که اثربخشی و کار آیی فعالیت‌های بازاریابی یک شرکت با نادیده گرفتن تفاوت‌های غیرضروری در هر بخش و در نظر گرفتن مشتریان هر گروه، به‌صورت یک‌نهاد واحد بهبود می‌یابد.

بخش‌بندی، فرایند تقسیم مشتریان به گروه‌هایی با ویژگی‌های مشابه در یک گروه است. در این حالت ممکن است یک شرکت تصمیم بگیرد که چندین گروه مشتری را با توجه به خدمات و محصولات خود تحت پوشش بگیرد، این بدان معناست که باید در مرحله بخش‌بندی مشتریان در هر گروه دقت نماید که مشتریان با ویژگی‌های مشابه در گروه‌های جداگانه قرارگرفته‌اند، و تمامی گروه‌ها با یکدیگر در اصل ویژگی‌های مشتری تفاوت‌های بسیار زیادی دارند، در غیر این صورت بخش‌بندی خود را باید اصلاح نماید.

حال سؤال اینجاست که برای تجزیه‌وتحلیل مشتری چه نیازی به بخش‌بندی وجود دارد؟

شرکت‌ها از طریق بخش‌بندی می‌توانند :

1-    ناهمگونی‌ها مانند تنوع را در یک بازار کاهش دهند
2-    بر اساس کاهش این ناهمگونی با بخش‌های کمتری از مشتری سروکار داشته باشند.

و همچنین گوه بندی مشتریان در بخش‌ها دو کارکرد عمده دارد:

1-    با شناخت تفاوت‌های اصلی بین مشتریان،توسعه یک پیشنهاد سفارشی امکان‌پذیر می‌شود.
2-    موجب کاهش هزینه‌های اثربخش بازاریابی می‌شود، بدین معنا که با در نظر گرفتن تفاوت‌های آشکار بین مشتریان، از ارائه ارزش پیشنهادی هود برای آن دسته از مشتریان که علاقه‌ای به محصول و خدمات ما ندارند و یا زمان زیادی برای تبدیل آن‌ها به مشتری ما خواهد کشید اجتناب می‌نماییم.

سؤال دیگری که در مورد بخش‌بندی پیش میاید این است که آیا بخش‌بندی معایبی نیز دارد؟

در جواب این سؤال باید بگویم بله عیب اصلی بخش‌بندی این است که با گروه‌بندی مشتریان در بخش‌ها، احتمال دارد تفاوت‌های مهمی که ممکن است بین مشتریان هر بخش وجود داشته باشد، نادیده گرفته می‌شود.

مرحله بعدی آن است که بخش‌بندی را بر اساس چه مفاهیمی باید انجام دهیم، در اینجا دو مفهوم کلی موردنیاز برای بخش‌بندی را به شما معرفی می‌نمایم که  می‌توانید بر اساس آن بخش‌بندی موردنیاز را انجام دهید:

1-    مفهوم بازاریابی انبوه
2-    مفهوم بازاریابی فردبه‌فرد

که در مقاله بعدی این دو موضوع را به صورت کامل مورد مطالعه قرار می دهیم، برای مطالعه قسمت بعدی مقاله لطفاً اینجا را کلیک نمایید.

برای کسب اطلاع و نحوه استفاده از دوره های آموزشی و خدمات مشاوره من می توانید ازطریق  شماره تماس 88608518-021 و 44381637-021 تماس حاصل نمایید.