پادکست صوتی آموزش مذاکره و مهارتهای مذاکره
مهارت های مذاکره موضوع بحث جناب آقای دکتر مهریزدان در رادیو اقتصاد
مطلبی را که می خوانید از سری مباحث بنده یعنی محمد حسین مهریزدان در رادیو اقتصاد است که بسیار گفتگوی دلنشین و پر از موارد کاربردی شد که دلم نیامد با شما به اشتراک نگذارم.
مواردی که می تواند در محور مذاکره و چرایی نیاز شما به مذاکرات و چگونگی تبدیل شدن شما به مذاکره کننده خوب شدن را نشان دهد، مسلماً و حتماً توقع نداشتید که از این تیترهای زرد به کار ببرم که با همین مقاله می توانید به مذاکره کننده حرفه ای تبدیل شوید؟ چون به واقع مذاکرات و حرفه ای شدن در آن لازمه کسب دانش و مهارت زیاد است، این چیزی است که حداقل به بنده اثبات شده است.
مذاکره به طور کل به چه معناست؟
حالا این برند چی هست؟
حالا هوش مذاکره چیست؟
برنامه ریزی دیگر برنامه ریزی (سوالات هدفمند) در مذاکره است
شاید برایتان سؤال پیش بیاید که تجسم مذاکره چه چیزی است و چگونه است؟
دسترسی به فایل های صوتی این مصاحبه
ولیکن در این مقاله به این مسائلی می پردازیم که اصلاً چرا مذاکره را انتخاب کردیم و چرا عنوان این مبحث ما شد؟ من همیشه اعتقاد دارم یکی از عواملی که می تواند فاصله بین موفقیت و شکست هر انسانی را تعیین کند، مذاکرات و توانمندی هایش در مذاکرات زندگی ست. حالا این مذاکرات نباید لزوماً مذاکرات بازاریابی، فروش یا برند سازی کسب و کار باشد.
همه ما در زندگیمان بر سر یک میز مذاکره نشسته ایم. چه برای روابط احساسی، عاطفی و یا چه تمامی مسائلی که با دیگران در تعامل هستیم. تمامی این موارد به مهارت های مذاکره ما بستگی دارد. مهارت هایی که اگر ما آنها را فرا بگیریم و در زندگیمان از آنها استفاده بکنیم، مسلماً اتفاق های خیلی خوبی برایمان خواهد افتاد.
همه ما دیده ایم که شخصی شاید خیلی توانمندی های پائین تری از ما داشته، ولی توانمندی صحبت و مذاکره قدرتمندی دارد و توانسته است جایگاه های بهتری را کسب کند. مذاکره همان مهارتی است که اگر آن را یاد بگیریم، کلی از آن لذت خواهیم برد.
مذاکره به طور کل به چه معناست؟
یک تعریف از مذاکره برای ما بگوئید:
وقتی مذاکره را باز میکنیم، 2 قدرت را در 2 طرف یک میز می بینیم که هرکدام مواضع خودشان را دارند و هر کدام هم قرار نیست از مواضع خودشان پائین بیایند.
در درجه اول وقتی مذاکره را به این صورت می بینیم، نباید به این فکر کنیم که طرف مقابلمان را تضعیف کنیم. چیزی که خیلی وقت ها، دوستان احساس می کنند این است هنگامی که وارد مذاکره می شوند با تضعیف کردن طرف مقابل می توانند قدرت خودشان را بالا ببرند.
من امروز اصولی را به دوستانم یاد می دهم، حتی از بازاریابی عصبی، از دانش مذاکره با دوستانم صحبت می کنم که بدانند چگونه می توانند پای یک میز مذاکره برنده باشند.
اگر بخواهیم مذاکره را تشریح بکنیم، همیشه دوستان ما فکر میکنند بازی مذاکره یا مذاکره کردن مثل بازی تنیس است، یعنی می خواهند توپ را با تمام قدرت به جایی بزنند که آنجا نقطه ضعف طرف مقابلشان هست و احساس می کنند می توانند با این کار امتیاز بگیرند. ولی ما همیشه در اصول مذاکره میگوئیم بازی مذاکره یا مذاکره کردن همانند بازی گلف است.
در خصوص داشتن مذاکره ای عالی این محتوا را بخوانید
چگونه یک جلسه مذاکره عالی داشته باشیم؟
اگر دوستان من بازی گلف را در ذهنشان مرور کنند، میتوانند یک مربی را در کنار خود فرض بگیرند که آن مربی میتواند مشتری یا طرف دوم مذاکره یا آن شخصی که رو به رویشان هست باشد، که با هم با یک چوب دست به سمت یک هدف مشترک شلیک میکنند.
اگر ما بتوانیم این اتفاق را در ذهن خودمان و نحوه مذاکره خودمان انجام دهیم، خیلی از قابلیت ها و توانمندی هایی که داریم را می توانیم پای میز مذاکره بروز دهیم.
پس مذاکره تضعیف طرف مقابل نیست. یک میز یا یک صحنه ای است که در آن 2 فرد یا 2 تیم برای طرفداری از مواضع و حمایت از مواضع خودشان قرار میگیرند. پس بحث قدرت هاست.
حالا وقتی این بحث قدرت ها مطرح می شود، در درجه اول ما همیشه از خودمان می پرسیم که من کیستم؟ ( این نکته بسیار مهمی است ).
وقتی من از خودم میپرسم که من کیستم؟ یکسری از توانمندی ها و استعدادهایم را باید رو به روی خودم بگذارم.
حالا من خاطرات خودم را نیز فی مابین صحبت ها برای دوستان عزیزم می گویم که بعضی مواقع چقدر از ساده ترین نکات، ما هم شکست خوردیم، برای اینکه من هم انسان هستم و حتماً مغرور میشوم.
این نکته را من به شما میگویم که حدود 13 سال است که کار بنده به نوعی با مذاکرات و مذاکره کردن پیوند خورده است و در این سالها اندیشیدن به همین سوال ساده و مهم و حتی سوالات دیگر چقدر توانسته به من کمک بکند چون با این کار در درجه اول توانسته ام به نکات مثبت و منفی خود پی برده و در نتیجه نقاط قوت و ضعف خودم را به دست آورم و برای برطرف کردن آن قبل از میز مذاکره چاره ای بی اندیشم . دقیقاً مانند کشتی گیری که می داند نقاط ضعف خودش در کجاست و تماماً سعی می کند این نقاط ضعف را پوشش دهد و یا حداقل کاری کند، حریف متوجه نقاط ضعف او نشود.
پس نکته اول :
من برای اینکه بتوانم منِ قدرتمندی پای میز مذاکره باشم، باید یک شناخت درست از خودم داشته باشم که من کیستم و کجاها ضعف دارم؟
چون برای مذاکره کردن باید یک سری مهارت ها را بیاموزید. به عنوان مثال :
1- مهارت های کلامی
2- دانش مذاکره
3- روانشناختی طرف مقابل
4- شخصیت شناسی
5- تصویر سازی های قوی ذهنی
وقتی ندانید نقاط قوت و ضعفتان کجاست، مطمئن باشید حتی اگر بهترین مذاکره کننده دنیا هم باشید، شکست خواهید خورد.
من وقتی این موارد را میدانم، برای خودم برنامه ریزی می کنم. هر مذاکره ای به این صورت تعریف می شود که : من باید هدف مذاکره ام را مشخص بکنم. برای اینکه بتوانم بیشتر این مورد را به شما توضیح بدهم، از شما یک سؤال میپرسم:
زمانی که شما بی مقدمه با یک نفر صحبت میکنید، چقدر میتوانید موفق باشید که آن فرد را در مسیر زندگیتان با خودتان همراه کنید؟
و سؤال دوم اینکه چقدر می توانید لذت ببرید؟
دلیل این دو سؤال این است که احتمال موفقیت شما و از آن مهم تر لذت بردن در زندگی تان و کسب و کارتان و ... وابسته به همین نکته است، ممکن است بتوانید در این مذاکره و همراه کردن آن با خودتان موفق باشید ولی مسلماً زمانی که بدانید هدفتان چیست و قرار است این شخص در زندگی تان و کسب و کارتان چه نقشی را بازی بکند می توانید به موفقیت بیشتری دست یابید و خود را مجبور می کنید از آن اطلاعات دقیقی به دست آورید و در نتیجه هدفمند جلو خواهید رفت و او نیز از حضور شما بیشتر لذت می برد.
اگر امروز قرار است ما پای این صحبت بشینیم، قرار است نکاتی را یاد بگیریم که چطور یک مسیر را بسازیم، این مسیر میتواند با مشتری، همکار تجاری و یا شریک زندگیمان باشد، باید به گونه ای این مسیر را بسازیم که در طی کردن آن از وجود همدیگر لذت ببریم.
وقتی من نقاط قوت و ضعفم را نشناسم، مثلاً اگر من در صحبت کردن ضعف دارم، تونالیته صدایم، نوع نشستنم، زبان بدنم، ارتباط های کلامی ام، ارتباط های شنیدنی ام، ارتباط های تصویری ام و حتی تصویر سازی و دانش مذاکره ام، مسلماً راه را برای خودم بسیار سخت کرده ام. پس در هر مذاکره ای ما می بایست هدف داشته باشیم و برای رسیدن به آن هدف، باید تاکتیک و استراتژی بچینیم.
نداشتن تاکتیک و استراتژی، برای یک مذاکره کننده، نقطه مرگ است و در این نقطه است که وقتی مذاکره از دست شما در برود، برگشتن به روال عادی در پای میز مذاکره بسیار سخت است.
خیلی وقت ها، خیلی از شکست های مذاکره کننده ها، قبل از مذاکره اتفاق می افتد. زیرا زمانی که هدف نداشته باشند، نمیتوانند درک کنید که قرار است چه چیزی بگویند؟، با چه استراتژی ای بگویند؟، قدم بعدی چه چیزی هست؟
آیا می دانستید داستان سرایی و قدرت مذاکره شما در بازاریابی چقدر مهم و موثر است؟ در این خصوص مقاله ای را در اختیارتان می گذاریم :
قدرت داستان سرایی در بازاریابی
با اینکار شما به سمت مشتری و طرف مقابلتان خواهید رفت و تمام تلاش خود را میکنید قبل از مذاکره بتوانید:
طرف مقابلتان را بشناسید،
در مورد آن کسب و کار، مشتری، دوست و یا آشنا اطلاعات قوی کسب بکنید،
بدانید آن فرد یا افراد چه عقایدی دارند،
روی چه کلماتی حساس هستند،
و در نتیجه من چه کلماتی را باید با خودم ببرم.
من همیشه یک جمله کلیدی دارم و میگویم:
" قبل از اینکه شما بخواهید در یک زمان و مکان با یک شخص ملاقات کنید و قبل از اینکه برایتان مهم باشد که کدام مکان و زمان، باید بدانید چه کلماتی را باید با خودتان ببرید "
این همان چیزی است که به یک مذاکره کننده اجازه می دهد، قدرتمندانه تفکر کند و مسیری را که قرار است دست طرف مقابل را بگیرد و از تمامی استعدادها و توانایی ها و هوش هیجانی خودش استفاده کند، برای اینکه یک مسیر بسیار خوبی را با آن شخص برود و این جمله ای است که ما بارها می شنویم که ما مذاکره های برد – برد داریم .
مذاکره برد-برد یک افسانه است. ولی برای رسیدن به این افسانه می خواهم نکات طلایی را به شما بگویم :
وقتی ما این جمله را می شنویم که هم آن فرد برنده است هم من، خیلی وقت ها فراموش می کنیم که چگونگی برنده شدن خودمان را برنامه ریزی کنیم. اگر من خودم به گونه ای برنامه ریزی کنم که برنده شوم، باید کاری بکنم که طرف مقابل من هم از من منافع ببرد.
وقتی که فقط روی مذاکره برد – برد فکر میکنیم، تمرکز ما از اینکه قرار است هدف گذاری ما چگونه باشد و قرار است چه اتفاقی بیافتد که خوشایند دو طرف باشد و بر اساس آن خوشایندی به یک سری مواضع مشترک با هم برسیم را از یادمان میبریم.
در واقع مذاکره و بحث و جدل و جنگ را می فرمائید؟ به این صورت که در آن بین حتماً یک نفر می خواهد که برنده باشد و دیگری هم قاعدتاً نمی خواهد که نفعی ببرد ولی در مذاکره می بایست نگاهمان متفاوت باشد.
در تمامی قسمت های زندگی انسان وابسته است به شناسایی تمامی اعضا و جوارح که به آن هدف کمک می کند. در مذاکره یکی از اعضایی که خیلی می تواند به ما کمک کند، مغز ما انسان هاست.
من امروز می خواهم به دوستان شش راهکار ساده را آموزش دهم که با شناسایی این شش راهکار، متوجه شوند که چگونه می توانند حاکم بر مغز خودشان و حاکم بر مغز طرف دومشان شوند و راه را نشان دهند و مذاکره خوبی انجام دهند.
بهترین مذاکره کنندگان دنیا، مخصوصاً در مذاکرات فروش، اعتقادی را دارند و می گویند که خیلی اوقات ما احساس می کنیم که مشتری می داند که چه می خواهد.
تجربه و علم ثابت کرده است که خیلی وقت ها مشتری ها نمیداند که چه میخواهند و این شما هستید که به آن فرد ثابت می کنید که چه میخواهد و دستش را میگیرد و با خودتان همراه می کنید و می گوئید برویم در این مسیر با هم حرف بزنیم و ارتباط کلامی تان را با هم پیدا میکنید، روش مذاکره تان را می چینید و اگر طرف مقابل را نشناسید و به اجبار یکدیگر را تحمل کنید، یک جایی در آخر به تناقض خواهید رسید. ولی مذاکره کننده قدرتمند برای اینکه این مورد را می داند، به دنبال راهکاری می گردد که قبل از ورود به یک جایی در مورد آن شخص اطلاعات بگیرد، برای خودش هویت و برندی را بسازد که در ظاهر و در باطن و در خاطر آن شخص مقابل بماند. یعنی ایجاد تمایز بکند.
بگذارید مثالی برایتان بزنم :
مثلاً من با یک شرکت سنگ کار دارم، یا به یک شرکت داروئی می خواهم بروم یا هر کدام از اینها. یک هفته قبل یا 10 روز قبل در حوزه کسب و کار آنها شروع به کسب اطلاعات می کنم و به کلمات و واژه هایی میرسم که برای آنها خیلی آشنا است و وقتی من از دریچه آن ها شروع به صحبت می کنم و کلماتی را می گویم که برای آن ها بسیار آشناست در نتیجه طرف مقابل من به این فکر فرو می رود که این شخص کسب و کار من را می شناسد و می توانم راحت تر با او ارتباط بر قرار کنم.
من دیوارهایم را کنار زده ام و کم کم خودم را به طرف آنها برده ام و نشان داده ام که الان می توانید به من اعتماد کنید و این اعتماد زمانی که ساخته شد، مسیر بسیار هموارتر خواهد شد.
راجع به تکنیک قبلی که با هم صحبت کردیم ( باید کلمات رو برای خودمان داشته باشیم و بتوانیم اعتماد را ایجاد کنیم ) چند راهکار به دوستان می گویم و چند ابزار خیلی ساده که خیلی میتواند به مذاکره کردنشان کمک کند.
یک ابزاری در موتور جست و جو گوگل هست به نام Google Alerts. زمانی که وارد این ابزار شدید، وقتی کلمه را در هر حوزه ای می زنید و ازش می خواهید که برای شما مطالبی که در آن ماه، در آن هفته تولید شده را برای شما ارسال می کند و شما صاحب یک عالمه مطلب در حوزه همان کسب و کاری که نیاز داشتید، می شوید.
این نکته را فراموش نکنید که
قبل از مذاکره است که باید برنده شوید.
با این تکنیکی که به شما یاد دادم می توانید:
به سرعت خود را برای مذاکره ای بهتر آماده کنید، کلید واژه ها و کلماتی را همراه خود ببرید که دقیقاً از نیازها و خواسته و دغدغه های طرف و یا طرفهای دوم مذاکره تان تشکیل شده است. پس با این امتیازی که برای خود ایجاد کرده اید می توانی خود را تبدیل کنید به بهترین مذاکره کننده ای که آن ها تا به این لحظه دیده اند و برای برتری بیشتر خود زبان مشترکی را برنامه ریزی کنید که میتواند به بهترین شکل ممکن به شما یاری رساند و کلید قلب طرف دوم را پیدا کنید، صحبتهای شما همگی بر محور برتری یافتن ولی از جنس یاری رسانی می شود.
وقتی این اتفاق برایتان می افتد، ما یک تکنیکی داریم به اسم پسرک روزنامه فروش در مذاکرات. زمانی که روزنامه ها خیلی روی بورس بودند از آن ستونی شروع می کردیم که مورد علاقه خودمان بود یعنی مثلاً از صفحه حوادث یا ورزشی شروع می کردیم. ما در مذاکره می گوئیم ستون مذاکره ات را عوض کن و ببین طرف مقابلت چه چیزی را دوست دارد و در مورد چه چیزی می خواهد با شما صحبت کند. وقتی این اتفاق می افتد شما می توانید با دانش و تجربه ای که به دست آوردید به بهترین نحو با او مذاکره کنید و این کمک می کند که هویت برند شما در مذاکره شکل بگیرد. هر مذاکره کننده قدرتمندی، چه فروشنده کالا باشد چه خدمات و چه هر چیز دیگری، اول از همه باید بداند که برای خودش یک برند بسیار قدرتمند ایجاد کند.
حالا این برند چی هست؟
اگر خیلی ساده بخواهم از روی آن بگذرم، هر برند شامل 3 قسمت است :
1- هویت بصری ( یعنی چیزی که مردم می بینند )
2- هویت میانی
3- هویت درونی
می باشد، یک مذاکره کننده قدرتمند قبل از اینکه بخواهد روی هویت بصری برند کار بکند، بر روی هویت میانی و درونی کار می کند. آنجایی که شالوده و باورهای ذهنی خودش را تغییر می دهد، شروع به ساخت باورهای مثبتی می کند که حاکم بر استعداد ها و توانایی هایش میشود یعنی می تواند به درست ترین شکل ممکنه نیروهای قدرت و توانمندی های خود را تقویت نماید و تا جایی که برایش امکان دارد به بهبود نقاط ضعف خود بپردازد.
من در این مسیر زمانی که به این حرفها و تکنیکهایی که گفته شد، اعتماد کنم، اعتقاد پیدا کنم که کلام درست، صحبت کردن درست، زبان بدن درست و به صورت کلی انجام هر حرکتی در مذاکره در زمان درست اکتسابی نیست، یعنی میتوانم با تمرین به توانمندیهای خودم بیافزام و نقاط ضعف را روز به روز بهبود میبخشم یعنی با این تکنیکهایی که آموخته ام وارد یکی از شگفت انگیز ترین مراحل خودسازی و برنامه ریزی برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده خوب شوم، اسم “ این برنامه تعهد به حد اعلی است.” تعهدی که شما هر روز خود را متعهد به بهتر شدن و تبدیل شدن به یک مذاکره کننده قدرتمند میکنید.
موضوعی را به شما دوستان عزیز می گویم : من در سالهای قبل اصلاً خوب صحبت نمی کردم، ولی بر روی صدای خودم، تن صدایم کار کردم در و اقع یکی از نقاط منفی و ضعف آن روزها را تبدیل کردم به یکی از نقاط قوت خودم. نظر شما چیه آقای مجری ... (خنده)
وقتی شما روی توانمندی هایتان کار می کنید باعث می شوید طرف مقابلتان خسته نشود. ما همیشه در مذاکرات میگوئیم، هر انسانی گهواره ی ذهنی دارد. وقتی شما آن فرد را وارد گهواره ذهنی اش می کنید، خارج کردن آن فرد از گهواره ذهنی اش به شدت کار مشکلی است یا حتی دیگر نمیتوانید آن را از گهواره ذهنی اش خارج کنید. هنگامی که آن فرد چشم هایش با شماست و بدنش در حال مشاهده شماست ولی اصلاً حواسش به شما نیست، آن لحظه شما مذاکره را باخته اید. آن لحظه است که چیزی که می خواستی به دست بیاوری، به دست نیاوردی چون به جای اصل مطلب به مواردی اشاره کردی که آن طرف یا بارها شنیده بوده یا بارها دیده بوده و هیچ تمایزی از تو در مقابل دیگران حس نکرده است. به عبارتی می توان گفت که حوصله اش را سر بردی و زمانی که این حوصله سر رفت دیگر نمیتوانید حاکم آن مذاکره شوید و مهره ها را شما بچینید. وقتی بازی مهره ها را به دست طرف مقابل دادید، مسلماً خیلی سخت است که بتوانید بازی را از آن فرد بگیرید و دوباره حکومت کنید.
پس دوستانی که میگویند زبان بدن مهم است، در جواب می گویم بله مهم است اما می بایست باور بکنید که در چه زمانی و چگونه این زبان بدن جزئی از خودتان شود. یعنی بتوانید آن شرایطی را ایجاد بکنید که کاملاً اینها مانند بازی در یک فیلم نباشد و به طرف مقابل احساس مصنوعی بودن دست ندهد.
پس ما می بایست در درون خودمان که همان هویت میانی و هویت درونی برند ما شکل می گیرید، بیاییم بر روی روش های ارتباطی کلامی و زبان بدن خودمان کار بکنیم. این مورد بسیار مهم است.
دوم; هوش مذاکره داشته باشیم : یک مذاکره کننده قدرتمند هوش مذاکره بالایی دارد.
حالا هوش مذاکره چیست؟
شرایطی را برای خودش ایجاد می کند که در آن شرایط میتواند تصمیم های درست را در کوتاه ترین زمان بگیرد. یعنی اگر ببیند که ورقِ بازی در حال عوض شدن است، میتواند آن بازی را به نفع خودش با تصمیم های درست و تجربه های قبلی برگرداند. برای اینکه هوش مذاکره را یاد بگیریم باید به صورت تجربی این حرفها را امتحان کرده باشیم ولی روش ساده ای وجود دارد که به هر مذاکره کننده ای کمک می کند و آن استفاده از نرم افزار اکسل و یا هر نرم افزاری دیگری است که اجاز ه می دهد شما شیتهای متعدد و ستونهای متعدد داشته باشید. برای اینکه این مورد را بیشتر برایتان بازگو کنم، از خودم مثالهایی را برای شما می زنم:
مثلاً خود من از روز اول یک صفحه اکسل داشتم و هنگامی که از هر مذاکره بیرون می آمدم دلیل شکست و پیروزی خودم را در آن صفحه یادداشت می کردم. یعنی از خودم سؤال می پرسیدم که چرا من در این مذاکره پیروز شدم؟ چرا شکست خوردم و چه عواملی باعث شکست من شد؟ و با تمام این نکات سعی میکردم که در دفعات بعدی کارهایی را تکرار کنم که در مذاکرت قبلی من جواب داده و یاد گرفتم که خیلی از این حرکت هایی که می کردم ممکن است برای همه جواب ندهد.
همیشه یک صفحه مانند صفحه اکسل داشته باشیم.
پس هوش مذاکره بر اساس تجربه شما ایجاد می شود و شرایطی که ایجاد می کنید، تا یاد بگیرید چطور خودت را به دیگران ثابت کنید و اگر کت شلواری را به تن کردی، مردم باور کنند این کت شلوار را برای خودت دوختی و نرفتی از یه فرد دیگر بگیری و تنت کنی.
چگونه یک فروشنده حرفه ای باشیم؟
یکی از سؤالاتی که یکی از دوستان در این برنامه از من داشتند را با شما عزیزان در میان می گذارم.
من صحبت کردنم خیلی بد است. خیلی آرام صحبت می کنم و خودم هم خیلی خسته شدم. زیرا امروزه در دنیایی هستیم که نمیتوان بدون حرف زندگی کرد و باید گفت و گو کرد، ولی تن صدای من خیلی بد است و کسی به من توجهی نمی کند. نظر شما در این باره چیست؟
دوست عزیز من در ابتدا دوست دارم این را به شما بگویم که من در ابتدا تن صدای خیلی بدی داشتم. همانند شما تن صدایم بسیار پائین بود و بعضی اوقات هم زنگی شکل می شد. عموماً در سن بلوغ هم این اتفاق برای همه ما می افتد. ولی نقطه ضعف من که در یک بازه زمانی مشکلاتی را برای من ایجاد کرد، را تبدیل به یک نقطه قوت در زندگی ام کردم و یاد گرفتم با تمرین هایی که انجام دادم و نوع صحبت خودم و صدایم را به گونه ای در نمودار سینوسی صدا قرار دهم که بتوانم تأثیر گذارتر باشم. این اتفاق فقط در یادگیری شماست و نکاتی است که می بایست یاد بگیرید و آنها را تمرین کنید. در حال حاضر نمیتوانم این تمارین را به شما آموزش دهم ولی مطمئن باشید وقتی من توانستم آنها را انجام دهم و یکی از کانال های درآمدی زندگی من شده است، شما هم حتماً می توانید یاد بگیرید، تمرین کنید و انجام دهید و مطمئن باشید که تغییر می کنید. اگر قرار بود که انسان ها همیشه نقاط ضعف خودشان را همیشه با خودشان به همراه داشته باشند، دیگر سنگ روی سنگ بند نمیشد پس بدانید که قابلیت تغییر دارید.
به ادامه موضوع صحبتمان می پردازیم. راجع به هدفمند بودن مذاکره که چندین بار اشاره کردید و تأکید داشتید.
حال این هدف گذاری در مذاکره به چه صورت است و ما چگونه می بایست هدف گذاری کنیم؟
اجازه دهید این موضوع را با یک مثال برای دوستان عزیز شرح دهم.
یک کارتونی بود به نام آلیس در سرزمین عجایب. اگر به خاطر داشته باشید، یک روز آلیس به پیش گربه رفت و از او پرسید : گربه کدام یکی از این 2 راه من را به مقصد می رساند؟
گربه جواب داد : به کجا می خواهی بروی؟
آلیس جواب داد : نمیدونم
و گربه جواب داد خب این 2 راه تو را به جایی که نمیدانی می رساند.
هدف گذاری یعنی دقیقاً مشخص کردن این موضوع که کجا قرار است بروید. ولی دوستان من کجا رفتند، مشخصه این است که الان کجا هستید. اگر ندانید کجا هستید نمی دانید چقدر فاصله تا جایی که میخواهید بروید دارید. و این دقیقاً مانند همان چیزی است که در مذاکره کردن میخواهم برای شما بیان کنم و درواقع همان دلیل بزرگی است که اطرافیان، مذاکره کنندگان یا آن افرادی که قرار است با شما هم صحبت شوند، از شما متنفر می شوند. چرا؟ چون شما خودتان برنامه ندارید.
یک مذاکره کننده قدرتمند اول برای خودش، برنامه، اصول و راهکار دارد و این اصول و راهکار را جزو الویت های زندگی اش قرار می دهد.
زمانی که این اتفاق می افتد، مثلاً وقتی من ساعت 6 صبح یک مذاکره دارم، من باید موضوعات صحبتم را بدانم و بدانم که چه چیزهایی را میخواهم بگویم.
یک مذاکره کننده قدرتمند، زمان بندی درستی را برای رسیدن هدف هایش دارد. برای مثال با خود می گوید : هدف اصلی من بستن این قرارداد می باشد و برای بستن این قرارداد می بایست این 4 مرحله را بروم. هر کدام از این 4 مرحله، هر کدام، این افراد تأثیرگذار بر روی این مراحل هستند. منظورم این است شناسایی افراد تأثیرگذار در آن مسیری که شما را به هدف می رساند و زمان بندی.
خیلی از مذاکره کنندگان این احساس را دارند که فکر می کنند هرچقدر بیشتر صحبت کنند خیلی خوب و عالی است و قدرت مذاکره و سوادم را در این حالت نشان می دهم ولی به این صورت نیست.
یادتان هست در فیلم های قدیمی پلیسی وقتی می خواستند از کسی اعتراف بگیرند، یک نور در صورت آن فرد می انداختند که آن فرد اعتراف کند؟ مذاکره کنندگان یا دوستانی که در زمان مذاکره خیلی صحبت می کنند، به جای اینکه نور را روی صورت طرف مقابل بیاندازند و سؤالات هدفمند بپرسند، نور را روی خودشان انداخته اند و در این حالت اصلاً متوجه کارهای طرف مقابل نمی شوند. پس در نتیجه زبان بدن حاکم در آن مذاکره را با خودشان نبردند. زمانی که شما در حال صحبت با یک فرد هستید و نور را روی آن فرد بیاندازید و با سؤالات هدفمند مذاکره را پیش ببرید، مطمئن باشید بهتر نتیجه خواهید گرفت.
برنامه ریزی دیگر برنامه ریزی (سوالات هدفمند) در مذاکره است
دوستان عزیزی از ادبیات قدیم بازاریابی که امروزه هم در کنارمان است، ما 2 نوع سؤال داریم – سؤال های باز و سؤال های بسته. جواب سؤال های بسته با یک کلمه ختم می شود. ولی سؤال های باز مثل اینکه میخواهیم از طرف بپرسیم که کارش چیست و چه کاری انجام میدهد؟ میپرسیم، دوست عزیز امروزت را چگونه گذرانده ای؟ این سؤالی است که میتوان با توضیحاتی همراه باشد.
گرم کردن تنور مذاکره مخصوصاً وقتی شما قرار است قراردادی را در قراردادهای فروش به نفع خودتان ببندید، باید آنقدر در گرم نگاه داشتن تنور مذاکره استاد باشید که هیزم را طرف مقابل بگیرید و در درون آن بیاندازد. ولی این فقط حرف زدن نیست. برای این که بتوانید تنور را گرم کنید، یکی از بزرگترین راهکارهایی که به همه دوستان می تواند کمک کند، شخصیت شناسی است.
من همیشه اعتقاد دارم که اگر از قبل راجع به آن فرد یا کسب و کار تحقیق کنم، بیشتر متوجه میشوم که چه نقاط مشترکی با آن فرد یا کسب و کار دارم. زمانی که نقاط مشترک را پیدا کنیم، اعتماد به نفس خودمان بالا می رود زیرا توانسته ام با آن فرد ارتباط برقرار کنم و این امید، امید بعدی را به من می دهد که بروم با افراد دیگر هم ارتباط برقرار کنم.
ما در مسیر مذاکره برای برنامه ریزی و هدفمندی یک مدلی به نام MWR داریم. این مدل در خصوص تأثیرگذاری و مفید بودن صحبت می کند. این مدل یکسری سؤالات دارد که من از ترجمه تحت الفظی همین واژه آن ها را برای شما بیان میکنم:
· ما از مردم می خواهیم چه چیزی را انجام دهند؟
· شما از زمانی که میخواهید وارد مذاکره شوید چه کاری را انجام میدهید؟
· آن افراد قرار است چه کاری برای تو انجام دهند؟
· به چه چیزی فکر می کنند؟
· تا به حال این اتفاق افتاده است که خودت را جای طرف مقابل بگذاری و از دیدگاه او نگاه کنید؟
داستانی در این خصوص برای شما تعریف می کنم ( قدرت NLP در مذاکرات) :
روزی مادری به همراه فرزندش در خیابان در حال پیاده روی بودند، از نمایی که مادر میدید، همه چیز خوب بود زیرا داشت از نمای بالاتر میدید. متوجه شد که فرزندش در حال غر زدن است. هنگامی که دولا شد تا از بچه اش سؤال کند که چه مشکلی دارد؟ متوجه این موضوع شد که فرزندش فقط در حال مشاهده پاهای افراد دیگر است. این منظره ای که مادر در حال مشاهده بود و منظره ای که فرزند در حال مشاهده آن بود متفاوت بود. در صورتی که در یک مسیر بودند.
اگر خودت را جای آنها بگذاری کاملاً می توانی اتفاقی را انجام دهی که با یک زبان ملاطفت عاطفی قشنگ احساسی، به زبان مشترکی برسید و در واقع زبان مشترکی را خلق کنید و آن ها را با خود به مسیری ببرید که آن ها نیز دوست دارند این مذاکره آن ها را ببرد. و یادتان باشد این شما هستید که باید مدیریت آن را داشته باشید و از هوش هیجانی تان به درستی استفاده کنید و بتوانید هیجانات خود را به خوبی کنترل کنید.
یک مذاکره کننده قدرتمند، یک کنترل گر هیجانات بسیار قدرتمند است. یعنی تمام اعضاء و جوارحی که به آنها احتیاج دارد را می شناسد و وقتی من میتوانم هیجاناتم را کنترل کنم در نتیجه میتوانم مدیریت خودم، زمانم، استرسم و ... را به درست ترین شکل ممکنه انجام دهم.
من در خصوص تجسم مذاکره نیز صحبت کردم.
شاید برایتان سؤال پیش بیاید که تجسم مذاکره چه چیزی است و چگونه است؟
یک مذاکره کننده قدرتمند برای مذاکره روز بعد خودش، خودش را به بیخیالی نمیزند. سعی میکند به خوبی بخشی از آنها که مهم هستند را تجسم کند که اگر یک اتفاقی افتاد که ناخواسته بود چه کاری را باید انجام دهد؟ در آن لحظه چه تعاملی را می تواند انجام دهد که به بهترین شکل ممکنه آن را برگرداند و آن را در ذهن خودش کنترل می کند.
آقای دکتر مهریزدان در خصوص کنترل هیجانات صحبت کردید، این به معنای این است که رک بودن و صریح بودن در مذاکره چیز خوبی نیست؟
ما همیشه فکر میکنیم فروشنده ها بزرگترین دروغگوهای دنیا هستند. در صورتیکه واقعاً اینطور نیست. اتفاقاً بهترین فروشنده ها صادق ترین افرادند، چون افراد را به مسیری میبرند که میتوانند با کمک آن ها به بهترین چیزهای زندگیشان دسترسی پیدا کنند.
افرادی که هوش هیجانی قدرتمند دارند، میگویند من خیلی دوست دارم با تو رابطه داشته باشم. برای مثال یک خانم و یک آقایی می خواهند با هم ازدواج کنند. خانم به آقا می گوید این لباس، آن کفش، آن کت را دیگر نپوش و آن آقا هم میگوید چشم. ولی فردی که هوش هیجانی دارد، میگوید من دوست دارم با تو ارتباط برقرار کنم ولی تو مدیر ارتباطاتت با من نیستی. یعنی شما میدانید که چگونه :
ارتباط برقرار کنید
چگونه آن را بسازید
چگونه آن را هدایت و برنامه ریزی کنید
و چگونه به سمتی ببرید که برای هر دوطرف مناسب است.
برگردیم به سؤالات شما عزیزان
دوستی به من گفتند که شما اعلام کردید مذاکره برد – برد افسانه است ولی بعدش فرمودید مذاکره برد – برد وجود دارد. امکان دارد در این مورد توضیح دهید؟
برای مذاکره برد – برد من می گویم که شما همه کار انجام دهید که برنده شوید و ارزش های متفاوت یا وجوه تمایزهای متفاوت تری را از آن لحظه ای که آن مذاکره شکل گرفته، چه فروش باشد و چه خرید و یا هر چیز دیگری، به طرف مقابلت نشان بده که تا الان آن ها را لمس نکرده اند.
من میگویم افسانه، منظورم این نیست که دست نیافتنی است ولی اگر من الان بگویم که ما همه کار میکنیم که هم آن فرد برنده شود هم من، من مواضع قدرت خودم را فرمواش می کنم. برای برنده شدن کاری کن که خودت برنده شوی ولی آن فرد هم در کنار تو امتیاز بگیرد و از برنده شدن شما هم امتیازاتی حاکم شود.
یک فروشنده همیشه اگر فقط به برد خودش فکر کند و فقط یه دنبال دریافت پول باشد، هیچ اتفاقی برایش نمی افتد و حتی امکان دارد بعد از مدتی تعداد مشتری هایش هم کاهش پیدا کند ولی اگر یاد بگیرد که بگوید من باید برنده شوم چون به جنس و کیفیتم و همه موارد اعتماد دارم و آن شخص از استفاده کردن از محصول من ناراضی نخواهد بود و رضایت به دست خواهد آورد میتواند مذاکره کننده بسیار قدرتمندی باشد. اگر اسمش را افسانه گذاشتم برای اینکه شما خودت را آن برادران شیردل نشان می دهی که قرار است همیشه برای دیگران هم کاری انجام دهید در مذاکره، نه دوست عزیز، اول صحبت هایم عرض کردم که مذاکره بازی 2 قدرت است و شما در ابتدا باید یاد بگیرید مهره چینی خودتان به چه صورت باشد و بعد به دیگران کمک کنید. ولی اگر واقعاً برد شما باعث شیرینی، افزایش ارزش و احترام به طرف مقابلتان هم شود، آن فرد هم لذت خواهد برد و این را ما برد – برد می نامیم. به همین دلیل من اسمش را افسانه های برد – برد گذاشته ام.
آقای مهریزدان شما گفتید که در مذاکره حتماً نباید ما فقط به فکر منافع خودمان باشیم. حال به طور کلی این نفع بردن یک کلیدواژه در مذاکره است؟ میخواهم بدانم تفاوت مذاکره و گفت و گو را همین نفع و منافع به طور کلی است؟ چون اگر به این صورت باشد، ما نمیتوانیم بگوئیم همه محاوره هایی که در طول روز با افراد مختلف داریم، مذاکره است.
آیا این نقطه تمایز مذاکره و گفت و گو است؟
پاسخ شما دقیقاً بین آرزو و هدف است. هدف همان آرزوئی است که زمان دارد. شما وقتی به محاوره های روزمره تان هم به عنوان یک مذاکره نگاه بکنید، برایشان هدف می گذارید و به قانون بانک زمان و نعمتی که خداوند به شما داده است اعتماد بیشتری می کنید. خداوند از سر کرم و لطفشان برای ما هر روز ساعت زمان * 60 دقیقه * 60 ثانیه، 86400 ثانیه در حساب بانک زمان ما سرریز و واریز می کند.
یک مذاکره کننده قدرتمند اول می داند که ارزش زمان خودش چقدر است و بعد می داند برای خرج کردن این ارزش زمان چگونه باید برنامه ریزی کند، حالا من برایتان یک مثال می زنم : فرض کنید از روی کاهلی، تنبلی یا هر چیزی ما 70% این ذخیره بانک زمانمان را دور ریخته ایم ولی باز بیست هزار و خورده ای ثانیه داریم، اگر بابت هر کدام از این ثانیه ها 10 تا تک تومان در بیاوریم در 30 روز ماه ضرب کنیم، میبینیم چه عددی می شود.
اگر محاوره های روزانه مان ما را از اهدافمان عقب بی اندازد، یعنی من در درجه اول بنده خوبی نیستم و در درجه دوم من مذاکره کننده خوبی نیستم.
دسترسی به فایل های صوتی این مصاحبه
در این جا فایل اصلی مصاحبه را برای آن دسته از دوستانی که زمان کافی برای خواندن این مصاحبه را ندارند، بارگزاری می کنیم.
در محتوای بعدی، منتظر ادامه این گفت و گو باشید.
ادامه دارد..